市场细分标准及变量.docxVIP

创业者实战手册 创业者实战手册 精选工具·超值干货 精选工具·超值干货 销售团队管理（工具） 销售团队管理 （工具） 　 　02抓住创业机会并明确目标市场 市场细分标准及变量 市场细分标准及变量 市场细分标准及变量 版权声明：本文摘自《创业者实战手册》（中国人民大学出版社，作者何建湘），版权归本书作者所有。文档仅限购买文档用户本人阅读或者使用，未经书面许可，任何机构及个人不得对本文（包括用户自行修订后有关内容）以任何形式进行复制、存储和传播，如有以上任何行为，将被视作对《著作权法》的侵犯。 本表格列举了市场细分过程中的关键要素，即市场细分标准及细分变量说明，具体分为消费品市场细分和生产资料市场细分两大类，并列出了各类细分变量的详细说明，可以帮助创业者精准、高效进行市场细分。 维度 变量分类 细分变量 变量说明 消费品市场细分 一、 地理 因素 地理位置 按照行政区域或者地理区域划分，不同区域消费者的消费习惯、需求、偏好等都存在一定的差异。 城镇大小 按照规模可划分为大城市、中等城市、小城市和乡镇。不同规模城镇的消费者，其 \o 消费结构 消费结构差异较大。 地形地貌 按地形地貌特征可划分为平原、丘陵、山区、沙漠地带等。不同地形区域的消费者，某些消费需求差异会很大。 气候特征 按气候特征可分为热带、亚热带、温带、寒带等。例如御寒保暖、防暑降温、空气干燥或者加湿之类的 \o 消费品 消费品就可按不同的气候带来进行市场细分。 人口密集度 不同区域的人口密集度往往直接决定了消费品的需求量。 二、 人口统计因素 年龄 可划分为儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场。不同年龄段的消费者，由于生理、性格、爱好、 \o 经济 经济状况的不同，往往对消费品的需求存在很大差异。 性别 按性别可将市场划分为男性市场和女性市场。在消费需求、购买行为、购买动机等方面，男女之间存在很大差异。 收入 根据平均收入水平的高低，可划分为高收入、次高收入、中等收入、次低收入、低收入五个消费群体。消费者的收入水平直接决定了消费者的购买力。 职业 按照职业可划分为公务员、教师、医生、企业管控管理者、公司职员、演员、文艺工作者等等。不同职业的消费者，由于知识水平、工作条件和生活方法方式等不同，其消费需求存在很大差异。 教育程度 按照教育程度可划分为硕士以上、本科、大专、中专、高中、高中以下等几个维度。不同教育程度的消费者，在个人素养、兴趣爱好、生活方法方式、价值观念等方面存在较大差异，将直接影响其购买行为、购买习惯等。 家庭人口 按照家庭成员数量、婚姻状况等因素，可分为单身家庭(1人)、单亲家庭(2人)、小家庭(2—3人)、大家庭(4～6人，或6人以上)。不同类型家庭，其消费需求量、消费习惯及消费偏好都存在较大差异。 家庭生命周期 按照家庭成员年龄、婚姻和子女状况，可分为单身、新婚、满巢、空巢和孤独五个阶段。在不同阶段，家庭购买力、消费需求与偏好有很大差异。 民族、宗教、国籍 按照民族、宗教、国籍划分标准分类即可。各类民族、宗教或者国籍的消费者，都有自己独特的传统习俗、生活方法方式，从而呈现出不同的消费需求。 社会阶层 按照社会中具有相对同质性和持久性的群体特征，可划分为高净值群体高净值人群一般指个人金融资产和投资性房产等可投资资产较高（大部分媒体针对中国一般用600万人民币作为基准线）的社会群体。、企业高管群体、娱乐圈群体、白领群体、农民工群体、失业群体等等。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为 高净值人群一般指个人金融资产和投资性房产等可投资资产较高（大部分媒体针对中国一般用600万人民币作为基准线）的社会群体。 三、 心理因素 生活方法方式 按照消费者生活方法方式特征可划分为“节俭型”、“奢侈型”、“传统型”、“新潮型”等。生活方法方式是人们对工作、消费、娱乐的特定习惯和模式，不同的生活方法方式会产生不同的消费需求与偏好。 个性特征 按照个性特征可划分性格外向、内向、乐观、悲观、自信、顺从、保守、激进、热情等。个性特征是指一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，不同个性特征消费者的消费需求与偏好差异很大。 购买动机（包括个人偏好） 按照消费者所追求的利益与价值的差异，可划分为追求实惠、追求价廉、追求新鲜、追求时尚、追求美丽、追求名牌等。不同购买动机，其购买行为、习惯定然存在很大差异。 四、 行为因素 购买时间 按照消费者购买生产产品时间或者使用时机的特点，一般划分为不同的节假日或者特殊的时间段（例如入学期、升学期、购房、拆迁、搬家、结婚、离婚、形成习惯的促销打折日等）。许多商品消费具有极强的时间性，例如烟花爆竹消费主要集中在春节期间，月饼消费主要在中秋节以前，甚至是很多电商还经