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第九十四页，共一百六十一页，2022年，8月28日 第九十五页，共一百六十一页，2022年，8月28日 如何开发需求 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 暗示需求 明确需求 第九十六页，共一百六十一页，2022年，8月28日 价值等式 机器设备难用 RMB12，000 解决问题 所花的费用 （对策的成本） 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。 第九十七页，共一百六十一页，2022年，8月28日 第九十八页，共一百六十一页，2022年，8月28日 隐含需求的意义 机器设备难用 RMB12，000 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！ 第九十九页，共一百六十一页，2022年，8月28日 第一百页，共一百六十一页，2022年，8月28日 第一百零一页，共一百六十一页，2022年，8月28日 第一百零二页，共一百六十一页，2022年，8月28日 隐含需求的意义 RMB12，000 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 机器设备难用 质量不好