服装产业经济学 (446).pptVIP

后天经验影响 服装消费行为 content 01 02 03 消费者分类 不同消费者的不同消费行为 针对不同消费者的销售方法 01 消费者分类 CONTENT 后天经验是消费者在购买和使用商品活动中不断获得知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程，有经验的消费者和没有经验的消费者往往表现为不同的类型。 消费者分类 确定型消费者 习惯型消费者 敏感型消费者 理智型消费者 不确定型消费者 疑虑型消费者 随意型消费者 冲动型消费者 有经验 无经验 02 CONTENT 后天经验影响服装消费行为，不同类型的消费者在购物时往往表现出不同的服装消费行为。 不同消费者的不同消费行为 确定型消费者 这类消费者再进入商店发生购买行为之前，已有明确的购买目标，对所有购买的商品种类品牌、价格、性能、等均有具体要求，一旦商品合意，便会购买。 习惯型消费者 这类消费者一般依靠过去的购买经验和消费习惯采取购买行为，一旦对商品有所需求，首先会想到熟悉的品牌，并比较果断地购买。平时逛街也一定会去逛熟悉的品牌看看是否有心仪货品。 敏感型消费者 这类消费者对货品的价格、质量细节十分敏感，基于对品牌的了解，对于折扣是否最低，货品是否无瑕疵比较在意，对于选中的货品，会追求最低的价格和最高的品质。 理智型消费者 这类消费者善于观察、分析、比较。并经过慎重权衡利弊之后做出购买决 定。购买时表现得理智慎重，不受他人及广告宣传的影响，挑选商品仔细认真、很有耐心。 有经验消费者 不确定型消费者 这类消费者在进入商店发生购买行为之前，没有任何明确的购买目标 疑虑型消费者 这类消费者性格内向，言行谨慎、多疑。他们在购买前三思而后行，购买后还会疑心是否上当受骗。 冲动型消费者 这类消费者对外界刺激敏感，心理反应活跃，在外界商品广告、推销员、他人影响的刺激下，不去进行分析比较，以直观感觉为依据从速购买。 随意型消费者 这类消费者在选购时大多表现得优柔寡断、缺乏主见，挑选货品时没什么特别的想法和要求。 无经验消费者 针对不同消费者的销售方法 03 CONTENT 销售员需通过消费者的消费行为，了解不同消费者的消费心理，针对不同的消费者用以不同的销售方法，才能提高成交率。 对于确定型顾客应先了解其需求，然后有针对性的推荐，并注意推荐符合顾客个人风格的产品。 对于敏感型顾客首先应向其介绍折扣活动，其次在出售货品是应提前检查货品质量，并提供优质的服务和售后保证。 对于理智型顾客一定要对其有耐心，在其选择、比较的过程中不时的向其进行推售。 有经验消费者 有经验的消费者对品牌和产品有一定的了解，进入店铺选购大部分是有一定的购买目的或习惯性的进店铺搜寻是否有心仪货品。针对有经验的顾客销售时应注意以下几点： 对于习惯型顾客先了解其有购买需求还是习惯性进店选购，若有购买需求应有针对性的推荐，没有目的性的顾客应多向其推荐新款，或者最新活动、折扣等，来吸引顾客购买。 无经验的消费者对品牌和产品了解较少，进入店铺选购大部分是漫无目的或对品牌信任度并不高，对无经验顾客销售时应注意以下几点： 对于不确定型顾客应通过店铺活动、折扣等来吸引其购买，或向其推荐主打款或新款。 对于疑虑型顾客需向其介绍品牌的文化，工艺，提高顾客对品牌的信任度，并向其提供齐全的收费凭证和售后保证，让顾客放心购买。 对于冲动型消费者一定要多推荐， 主要向其推荐主打产品或明星产品，对于其稍有购买意愿的产品，要多夸赞顾客的穿戴效果，以及多方面推售其购买价值，吸引顾客购买。 对于随意型消费者可给予其推荐并分析适合他的理由，帮助其做决定。 无经验消费者 后天经验对服装消费行为有很重要的影响，有经验与无经验的消费者的服装消费行为有很大的不同，其消费心理也不同，只有针对不同的消费者运用不同的销售方法，才能起到更好的效果，提高销售成交率。 我自己有在店铺的兼职销售经验，在制作ppt的时候都是根据自己的经验体会写下的，销售方法也是自己总结出来的，通过此次的梳理，我对于消费者的服装消费行为有了更深入的认识以及更深的体会。 总结 thank you