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《销售与客户管理》整合方案销售技能银 河手机: Q: 421063925eMail: 421063925@1 目录方案型销售的概念探询、激发兴趣销售拜访/会谈诊断问题/建立愿景使能愿景确定购买流程发展 / 管理 评估计划现行的机会/重建愿景最终合同流程的管理机会探询机会确认机会发展方案提议方案评验方案竞争方案成交2 8现行的机会/重建愿景3 销售流程图-- 现行的机会 愿景 重建现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备 / 研究激发兴趣销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 )现行的机会机会评估 / 竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人发展 / 管理 评估计划– 总结前面讨论出的要点– 解决能力的验证– 实施计划– 精化初始的价值建议– 设定确立成功的标准– 法务 / 技术 / 行政部门 的批准– 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案到达最终协议检测 / 以当初确定的 成功的标准带动/寻找 新的机会测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续 ？确定出来 并重访TAS确定出来 并重访TASBPBPBPBPBPBP=4 转向愿景处理流程“问客户对参考故事的反应”潜在的买方 反应 ?销售者 行动 ?1. ?2. ?3. ?4. ?5. ?1. ?2. ?3. ?4. ?5. ?Yes,SameYes,OthersNo Problem...Same,But Looking/lookedTool: 9-block -- Create VisionMenu of Pain Option ...Reengine VisionWhat is an 现行的 机会 ?5 怎样处理 现行的 机会 ?6 销售流程图-- 现行的机会 愿景 重建现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备 / 研究激发兴趣销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 )现行的机会机会评估 / 竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人发展 / 管理 评估计划– 总结前面讨论出的要点– 解决能力的验证– 实施计划– 精化初始的价值建议– 设定确立成功的标准– 法务 / 技术 / 行政部门 的批准– 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案到达最终协议检测 / 以当初确定的 成功的标准带动/寻找 新的机会测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续 ？确定出来 并重访TAS确定出来 并重访TASBPBPBPBPBPBP=7 现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备 / 研究激发兴趣销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 )现行的机会机会评估 / 竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人发展 / 管理 评估计划– 总结前面讨论出的要点– 解决能力的验证– 实施计划– 精化初始的价值建议– 设定确立成功的标准– 法务 / 技术 / 行政部门 的批准– 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案到