销售部培训体系方案.docxVIP

《销售工作有关人员培训体系》 目 录 目 录 第1部分 培训概述 第2部分 培训设计 第3部分 课程大纲 第1部分培训概述 1.1现状分析 目前针对销售部新工作有关人员开展以下培训 1.新工作有关人员入职培训：由行政人事部在工作有关人员入职的1个星期内组织公司或者机构所有新入职工作有关人员统1进行； 2.销售部产线实习：由行政人事部组织销售部新工作有关人员进行.培训周期为1个月,培训时间为4天； 3.生产产品知识培训：由行政人事部组织销售部工作有关人员进行,培训周期1到2个月不等.目前所开展的生产产品知识培训涉及的生产产品不够全面,暂未能满足销售部工作有关人员更快更好地了解公司或者机构生产产品状况的需求. 机构部门培训：由各区域经理分区组织进行,培训周期不确定. **目前欠缺1个完整的销售培训体系,从新工作有关人员入职培训、销售部新工作有关人员产线实习到机构部门内训,相关的培训课程设置相关凌乱.现行的培训课程不足以满足销售有关人员的销售技巧提升、某工作有关人员个人整体能力提升的需求. 1.2新销售有关人员的困惑 ※缺乏信心、缺少技巧,不知销售工作从何入手； ※不了解公司或者机构日常运作,不了解公司或者机构生产产品特性； ※不会与客户沟通,无法更快把握客户需求； ※害怕被拒绝,对自己没信心； ※常常怀疑自己是否胜任工作,缺乏职业规划意识...... 1.3 培训需求 销售既是1门艺术也是1门科学,具有完整的步骤和相关流程,系统的学习是提升销售有关人员整体能力的必经之路. 2014年5月,适逢销售部扩充,长视目前急需完善培训体系.从而使新工作有关人员在入职之后,需根据销售培训体系对销售有关人员进行1个系统性的培训.使销售新工作有关人员在接受系统培训后,更快树立正确的职业化销售心态和意识,强化抗压能力,系统掌握销售的相关流程和技巧,加快工作有关人员启动速度,降低工作有关人员启动成本,提升销售工作绩效. 第2部分培训设计 2.1 培训目标 ? 完善公司或者机构销售培训制度规章、培训相关流程以及建立系统的培训体系,实现各项培训工作顺利、有效实施. 使工作有关人员更快更好地了解公司或者机构的基本情况以及公司或者机构生产产品的特性,从而更快更好地达到以下目标： 1.树立正确的销售观念和良好的工作心态：销售员是1个勇敢者的职业,只有具备坚韧不拔、积极进取的心态才能够胜任富有挑战的销售工作. 2.促进沟通,改善顾客关系：培训能使销售有关人员明确为企事业单位提供顾客和市场信息的重要性,并且了解这些信息是如何影响企事业单位销售业绩的. 3.提高销售效率：经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本. 4.加强自我管控管理：销售有关人员必须组织和分配时间以取得销售的成功. 5 .降低离职率：良好的培训为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性将大大降低. 2.2 培训有关内容 解决新销售有关人员绩效等问题,需要从心态、规范和技能3个方面同时着手,1方面使销售有关人员正确的认知自己的工作,树立正确的意识心态,另1方面需要提供可供销售有关人员成长的技能和有章可循的行为准则. 新调整的销售有关人员培训体系将围绕在以下几方面： 1.销售技能和推销技巧的培训：1般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管控管理等）、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍生产产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等. 2.竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较,发现企事业单位自身的优势和劣势,提高企事业单位的竞争力.具体包括：了解竞争对手的生产产品、客户政策和服务等情况,比较本企事业单位与竞争对手在竞争中的优势和劣势等. 3.生产产品知识：是销售有关人员培训中最重要的有关内容之1.生产产品是企事业单位和顾客的纽带,销售有关人员必须对生产产品知识10分熟悉,尤其是对自己所销售的生产产品.对于高科技生产产品或高科技行业来说,培训生产产品知识是培训本次项目中必不可少的有关内容. 4.职业规范与心态：良好的心态是维系1某工作有关人员个人在工作中更好地发挥的支柱.心态培训是知识和技能培训的基础,它是调动人力资源主