解读电话销售心理学演示.pptVIP

（优选）解读电话销售心理学 当前第1页\共有35页\编于星期三\15点 服务和销售的本质是和客户在进行心理的博弈！ 当前第2页\共有35页\编于星期三\15点 发泄的心理 尊重的心理 补救的心理 认同的心理 表现的心理 报复的心理 …….. 沟通服务过程中不断出现的客户心理 当前第3页\共有35页\编于星期三\15点 客户体验追求的就是心理的跳动 糟糕 差 一般 舒服 喜悦 当前第4页\共有35页\编于星期三\15点 电话销售的意义 销售 心理技巧 当前第5页\共有35页\编于星期三\15点 如何可以钓到鱼？ 当前第6页\共有35页\编于星期三\15点 如何可以钓到鱼？ 鱼：客户 人：投资顾问 鱼钩：服务 当前第7页\共有35页\编于星期三\15点 消费心理学篇 当前第8页\共有35页\编于星期三\15点 “自我保护” ——如何应对客户的防火墙 经验 惯性思维 当前第9页\共有35页\编于星期三\15点 自我保护的触发点 触发点 经验启动 当前第10页\共有35页\编于星期三\15点 避开启动“自我保护”的“触发点” 首次问候和自我介绍产生负面联想 未激发客户兴趣而获得继续对话的权利 强势推销方式，产生抗拒心理 高压性问题 当前第11页\共有35页\编于星期三\15点 构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点 一心不可能二用！ 在开场就建立“刺激”！ 刺激 需求 过渡 产品 当前第12页\共有35页\编于星期三\15点 “趋利避害” ——驱动客户的伟大力量 消费者行为经济： A.投资100000，赚10000 跟上专业操作 B.投资100000,5%赚20000,80%亏钱 自己操作 追求利益,避免伤害! 当前第13页\共有35页\编于星期三\15点 追求利益,避免伤害! 哪些话术是帮助客户“趋利” 哪些话术是帮助客户“避害” 让客户自己说出自己的利益和伤害 当前第14页\共有35页\编于星期三\15点 “物超所值” ——帮客户做笔划算的买卖 临界点 利与害 快乐 当前第15页\共有35页\编于星期三\15点 “降低”客户的投入感， “提升” 收益感 ± × ÷ 当前第16页\共有35页\编于星期三\15点 在销售任何产品之前,先把你这个人销售出去! --人际关系大师 卡耐基 当前第17页\共有35页\编于星期三\15点 社会心理学篇 当前第18页\共有35页\编于星期三\15点 “信赖权威” ——无形之中的服从法则 展览会门口卖书摊 当前第19页\共有35页\编于星期三\15点 借用外部标志来包装出权威 专业认证 客户的鉴定 头衔 当前第20页\共有35页\编于星期三\15点 通过内在专业实力来构建权威 客服的专业实力 精辟的见解 当前第21页\共有35页\编于星期三\15点 “承诺是金” ——保持前后一致的道德观 火车上只有一个座位 你需要马上上厕所,但位置可能别别人占去 你会怎么办? 当前第22页\共有35页\编于星期三\15点 奥巴马为何会成功 当前第23页\共有35页\编于星期三\15点 如何获得客户的承诺 从小承诺到大承诺两点之间直线不是最短距离温水煮蜻蛙 突出承诺对客户的好处如何让别人和你换班 当前第24页\共有35页\编于星期三\15点 怎样有效地使用承诺 让客户自己来承诺自己 每通电话以承诺来结束 承诺 承诺 承诺 信任期 信赖期 需求期 当前第25页\共有35页\编于星期三\15点