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10 种类型的医院客户及相应对策 5、先发制人型 ＊行为方式：这种客户在与医药代表刚见面时，便先发制人的说： 我们这已有了。等等……这种人与你接触之前，己想好了准备要问什么，回答什么。因此在这种心理准备下，他能与营销员自由交流。 ＊对策：这类客户是最容易达成共识的，虽在开始持否定态度， 但在心里抗拒是最微弱的，精彩的产品说明和其他利益通常可以击垮他的心理防御。只要你的态度够热忱，有优惠的利益定会接受。 6、好奇感强烈型 ＊行为方式：这种客户对产品有抗拒，不过他想详细了解产品的特性及其它一切有关情况，愿意听说明，同时还回积极提问。 ＊对策：是个好的合作者，不过必须符合他的心意属于主观行动支配的人，对心为其阐述产品优特性，引发他的使用欲，从而乐于 七立孚产 丘 7 、 温和顺从型 ＊行为方式：这种客户很有礼貌，对医药代表没有偏见，他会对 你说：干这份工作很辛苦，了不起。非常专注倾听，但骨子里很强硬。 ＊对策：这类客户，应详细向他说明产品的特性，举止要彬彬有 礼，谈吐要文雅，显示出自己的专业能力。切勿施压，强行推销。 8、多疑型 ＊行为方式：这种客户对医药代表，对产品均表示怀疑，多少存有个人的烦恼，诸如家庭、工作等。他会将怨气发泄在医药代 表身上，于万不要和他争辩，同时避免对其施压，否则情况更 糟。 ＊对策：以亲切的态度与之交谈，对产品说明时态度要沉着，言 词要恳切，而且必须观