运营策略医美行业.docxVIP

今天我们用一个实操的案例来分解买卖的全能公式： 营业额=流量*转变*保存*单价（价值） 我从前也提过这样的公式，但好多可能并没有深刻的理解，今天我们用医美的案例 来详尽的解说这个公式要怎样运用。 我简单介绍一下，我们接受医美这个项目的时候的一些情况。 医美这个行业，大部分人一般人都会认为医疗整形是一个特别暴利的行业。 一般人可能会认为医美的产品毛利率很高，很赚钱，购置的价钱特别高，因此一般外行 人都感觉。开个医美机构可能就挣好多钱，感觉特其他暴利，感觉是躺赚。  就是说 但实质上其实不是这样，但我们进入这个行业的时候，你会发现医美行业的客单价可 能特别高，可是实质上可能他其实不赚钱，甚至可能还损失。 这原因在于这个行业已经进入到供大于求的，供过于求的这个阶段。 就是为什么医美现在不好做，挣不了几个钱。这里面有三个因素： 一个是高额的营销花销； 第二个是渠道的抽佣特别高。由于医美行业的获客成本特别高，就变大了，渠道介绍一个客户的抽层特别高，甚至占到整个项目中  因此渠道的话语权 50%～60%的花销； 剩下的一个就是坐班医生的花销也特别高。 这三个就致使了你的毛利率看起来很高。但就由于上面三个原因就致使赚不了几个 钱，甚至你最后一算，还损失了！ 我们正式进入任丘从前，在这个地方也做了一些检查，也证了然这个行业的现状。 第一任丘是一个九十万人口的四线城市，他市场规模有限啊，就是说在这个市场规 模里面基本上没有一家是挣钱的。 任丘九十万人口，我们用公式算了，任丘整个一年的市场规模大概2000万。此后 你分到每一个月，也就近两百万而已。此后整个任丘市拥有医疗整形资质的大概有6家， 每一家均分也就是几十万。 我们在任丘，从前有一个很大的竞争敌手，他们的门店装饰，营销团队，营销广告， 都比我们做的好，可是仍是破产了啊，直接被别人收买了，那么这就不是说他做不好的 缘故，是由于任丘市场规模就这么小，每一家都吃不饱。 因此当你用传统的经营模式，他已经不适合合下的情况了。你再用从前传统的那种 盈利模式去获客、经商的话即可能就不可以了。 那我今天就重点讲讲这个公式：营业额=流量*转变*保存*单价（价值）。 第一就是说这个公式里面有四个指标： .流量； .转变； .保存； .单价（价值）。 那么这四个指标里面，由于行业的不同样，你可能的重视点就不同样样。 比方说我们现在在做的医美，最重要的是哪个指标呢？就是保存。 为什么这么说呢，由于医美他有坪效和人效的限制，就是你一天款待的人数，它是 有房间的限制，此后有人工耗时的限制，这就致使很大的流量进来，根本就款待不了。 那么款待不了，就浪费了流量，就没存心义啊。 你再比方说单价，我们采用的这个模式，整个盈利模式从原来的单调的盈利模式转 向复合的盈利模式，我们的毛利率特别低，可能只有百分之二十到百分之三十的毛利， 可是我们获取的是用户的一生价值。 就是说诚然我们毛利率很低，可是可以刺激用户不断的进店花销。从长久来看就是 我的价钱低了，但用户进店的频次高了，我仍旧是挣钱呢。 而当我们的用户足够多的时候，你会发现你挣钱的方式特别多，你不限制于这个产 品挣钱，也不可是是依赖会员费赚钱，这个变现的方式太多了啊，我手上有大量的高质 量的用户，你完好靠收取“过路费”都没问题的！ 接下来讲讲，在实质的操作中怎样借助这个公式，突出保存，弱化流量，弱化单价 的。 这四个指标在医美案例中的详尽操作的思想： .流量：采用预约制，控制流量 .转变：超出5次以上未转变的人延伸预准时间 .保存（重点）：用户基础信息收集表、用户行为信息溯源表、客户满意度问卷 检查表、用户款待流程手册 .单价：价钱手册；单价低、高复购 依据这个公式，我们要重点突出的是保存率。 怎么突出呢？我们用一个词来表现，就是四表一册。 四表一册： .用户预约表 .用户基础信息收集表 .用户行为信息溯源表 .客户满意度检盘问卷表 .用户款待流程手册 第一我们最主要的是保存率，我们不需要特别大的流量进来。由于你给我一天几百 个人，我也款待不了，款待不了就没存心义，徒增浪费而已。 一、流量 我们的重点不是流量，但不意味着我们不需要流量啊！ 因此我们接手这个项目时，我们设计了十次嫩肤疗程的活动。这个活动他的影响力 是很大的，店长说我们的这个活动，就是农村里面的人都知道了。 因此，我们这个流量也是可观的，但由于款待量有限，我们采用的是用户的预约表， 在控制流量。 我们曾测算过，就是每天新增用户达到40～50人，是我们的款待的上限。一天只 能款待50人，那你一天给我个几百、上千个人是没存心义的， 总之一下子涌进大流量，对我们没存心义。 因此我们每天到店体验的用户，他都必然得提早一天预约。你假如当天直接过来没 有预约，到店了也体验不了。因此我们的每天预约安排表，是为了控制流量