关键客户的识别与把握.docx

关键客户的识别与把握 销售人员常常有 80％甚至更多是无效的——没有获得订单和客户。在保险、房地产、大型设备、工程项目等典型的直销领域，尤为明显。 造成这种现象的原因是销售人员对所有的客户采取同样的跟进 策略，而缺乏对客户的细分化、精细化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选和销售过程管理。 怎么解决这个问题，许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管理客户群、销售过程和潜在生意机会．利用这个方法模型不断挖掘。分析和筛选客户，按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分客户，降最优资源匹配到最能带来利润的客户身上。 按照客户漏斗模型图 1，可将客户划分为四个阶段(可以根据自身的实际情况来定义细分阶段) 目标市场 产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标市场。在直销领域，目标市场通常是指最终用户群．而在分销领域， 目标市场常常是终端销售机构。在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前， 需要：陪目标市场中的客户群按照购买力(这关系到客户贡献利润)、渠道、地区等维度进行细分。 潜在客户 销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明确具体的目标在哪 里，这需要广告宣传带来一定数量的潜在客户。当然销售人员也要自己找一些潜在客户。但如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去挖掘，效率就较低．成本也高些。如果前期的广告宣传不能带来更多的潜在客户或订单，这样的广告宣传就比较失败。 销售人员在对潜在客户拜访和跟进的过程中，需要将客户按预计贡献利润和预计签约时间分类，以便投入恰当的时间和精力跟进。许多销售人员常常在没有价值的潜在客户那里浪费时间，而无暇顾及或挖掘更有价值的客户，这一点需要引起高度重视。 许多优秀的企业根据自身的业务特点．按客户决策结构、购买特点、收入状况、区域消费心理、预计签约周期等方面制定非常详细的潜在客户判定与筛选条件．并把它作为制度，要求销售人员定期汇总上报．不断更新筛选出目标客户。 3 目标客户 目标客户是那些有明确购买意向、有购买力、短期内有把握达成订单的客户。只有这些客户值得销售人员花费较多的精力，而其中那些有价值的客户就是企业的关键客户，通常这些客户决定企业 80％ 的收入，但许多企业却没有拿出足够的资源为这些客户提供优质服务。 4 签约客户 只有签订合同并支付足额首款的客户才能被被列为签约客户，而按付款期限获得全款的为合格的签约客户。企业应将客户的信用控 制、发货、回款和销售人员奖金发放这几个环节结合来管理，这样才 能有效控制应收账，降低坏账风险。对于签约客户要按照订单规模、回款情况等条件进一步细分、区别，并分别提供不同的服务及折扣策略，核心工作围绕关键客户展开。 应用客户漏斗模型，不仅可以筛选出关键客户进行有效管理，还可帮助企业进行销量预测。销量预测的准确性主要受到关键客户未来购买状况的影响。