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将增员进行到底 ——2005 增员大未来启动早会 一、 为什么要增员？（意愿启动）30 分钟 红杉故事：红杉的根须扎地不深，但任何地方的红杉长势都很好，不怕风吹雨打，原因在于红杉总是成片成片的生长，彼此的根须紧紧相连， 这样既节约了根部的养份，又保证有能量向上生长，所以红杉林总是又直 又高，生机盎然。作为人这样的个体也是一样，如何让自已生存的更好呢！ 1、 保持在行业中自我生存能力？ 提出“剩“者为王的概念：营销是“铁打的银盘流水的兵”，成功比例少，要想在保险公司能永续经营，累计滚动利益， 不是一天，一年的事情。那么如何“剩”下去呢？ 第一：持续发展的心态：为什么我们的父辈能任劳任怨在一 个行业奋斗 20、30 年，而我们却无法做到。（举父亲的事例, 更好说明他们没有成功是在计划经济时代的不公平竞争，但 我们却没他们那种持之以恒的职业精神，市场经济人们的浮燥作风也许会成为发展中看不见的“陷井”） 第二：稳步发展的方法：（分析业务与增员的不同），能把业务做得好的人只有一人：原一平，终其一身从事寿险业务工 作，因而他不是人是神——推销之神原一平，你是吗？ 相信每个人都是希望自已能有更多的利益，如何创造自身价值最大化，唯一的方法就是做组织发展。（例举组织收益好 的例子） 第三：自我发展的态度： 增员很难，为什么会很难？ 我们没有把增员当做一种习惯，有困难我们就放弃，因为增 员的利益短期似乎没有业务来得快，业务与收益如一纸之隔，努力一下马上就能拿到；增员与收益如千山万水，即便 增来还有可能脱落，这种态度导致我们不会坚持，只会放弃。 增员很难，还在于我们对自已所从事的行业、公司及自身发前景缺乏足够自信。对公司发展策略没有足够了解。(后面将会谈到公司的发展方向)我们要知道一位成功的商人必将是一位成功的卖手。(国外小朋友卖自已的愿望的故事分享,说明自信非常重要,以我为荣的理念)。 第四:瞬息万变的环境:当然，因为增员很难,才有更大的利益(分析基本法中关于增员利益的再次烙印), 正是因为增员很难,我们不能知难而退， 每位同仁一定要明确自已的”角色”,(具体分析你认为你是什么?你就是什么,强化增员意愿.) 第四:瞬息万变的环境: 面对压力，我们不得不增员。（分析营业部2001 年增员率与脱落率，）面对未来，我们不得不增员。（分析 2001 年营业部新人带来的绩效） 二、现在增员正是时候（意愿激发）30 分钟 1、 WTO 的进入，我们占有更多的天时与地利，外资依然对中国市场充满信心，难道你不觉得现在是绝妙时机？ 2、 人生能有几回搏，现在不出击还等何时？机会在不同时候体现的价值是不同的，你一旦错过机会，以后会更难。营销有三等人：第三等人靠业绩获收益；第二等人靠增员 获收益；第一等人靠组织获收益； 3、 公司及营业区的激励方案宣导 三、正确的增员观念 1、 反对一暴十寒，增员工作没有融入工作 2、 碰到困难就放弃，不知道每 30 个准增员名单才能有一人 3、 追踪目标没有持续性，要清楚人才也许要七年才能增进 四、成功的增员信念 春天来了，春天要播种，一定要播种；春天要发芽，一定要发芽；春天要开花，一定要开花；春天要发展，一定要发展，增员必胜！ 宁波分公司营业一区 何艳宁 2002 年 3 月 5 日