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砍价过程中的谈判技巧 在销售的过程中，价格谈判十分重要，很多导购员因为缺乏谈判 技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，价格谈判的策略有 哪些?下面店铺整理了砍价过程中的谈判技巧，供你阅读参考。 砍价过程中的谈判技巧一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个 无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言 外之意就是看看有多少优惠。比如你是做衣柜导购的，报价时采取直 接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正 确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥 当的。 小编也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是 问多少钱。没想到导购一句话把小编赶了出来。导购说，你没看见吗， 不是写着500元吗?销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾 客都会被赶跑。 砍价过程中的谈判技巧二、用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几 折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处 理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的 方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明 白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一 下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。 砍价过程中的谈判技巧三、要求对方报价 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当 对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客 要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这个衣柜，就说出了自己的底价：4500。要求对 方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受， 接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来红星和菜市场是一 样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话： 卖彩电不如卖白菜。 砍价过程中的谈判技巧四、对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说， 这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买， 因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决 定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不 能同意的，要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价，第三个报 价都要说NO,即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不 情愿策略，只是在这里没有细节表现出来。 砍价过程中的谈判技巧五、报价留有余地 标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任 说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了 310。假 设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是 连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样 才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接 近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过 拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。 砍价过程中的谈判技巧六、价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起， 也常常说〃太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优 惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入 被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一 笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的衣柜， 属于高端衣柜了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的衣柜一般 2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而 且充满自信：可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其 是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。 砍价过程中的谈判技巧七、上级权利策略 顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领 导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出 来，那就是一定要懂得〃挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的， 如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往 因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优 惠或者请示领导来解决。 这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给 你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权 力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相 信：顾客都是谈判局手。 砍价过程中的谈判技巧八、寻求第三方帮助 在上级权利策略中，这个〃上级”一般可以不出现，通过电话， 或者假象运用即可。而这里，是’第三方策略”和〃上级权利策略” 相继使用，因此，老板出场了。老板亲自过来，并给出