名烟名酒店盘中盘操作手册.pptVIP

3、堆头陈列标准： 烟酒店存货数量较少，充分利用箱体和酒盒来丰富陈列数量； 下面两层外箱，上层可空箱，下层箱里四角放酒稳定即可，共8箱子即可； 第三层是产品空盒，需12个空盒即可； 第四层放一个一个空瓶，旁边放一个空盒，上面粘贴促销卡。 对于烟酒店陈列面积小的地方，紧挨着入门口柜台做陈列，一定把促销信息和促销礼品放在产品上。 务必进行价格展示和促销信息传递。 名烟名酒店渠道展示—陈列标准 第六十二页，共六十四页，2022年，8月28日 1、名烟名酒店店内包装要求： 店内包装首选位置是陈列柜眉架。 展示柜：专用于展示陈列主推产品。 易拉宝、X展架店内入口处陈列及产品堆架前陈列、海报突出位置张贴。 宣传单、POP、折页收银台、产品陈列位置放置便于消费者翻阅、取放、带走。 玻璃门门贴、门推手产品招贴。 名烟名酒店渠道展示—包装标准 第六十三页，共六十四页，2022年，8月28日 2、店外包装的原则： 1、选店原则： 生意最旺，形象最好 处在路口位置，广告效应强 客流量最大 位置最醒目 2、包装原则： 门头牌制作要精致 数量要少而精（一般地级城市保持在10家左右的形象门头牌展示） 务必考虑夜间展示 形象要统一（必须使用公司下发的门头牌制作画面，务改动） 相对集中的原则 名烟名酒店渠道展示—包装标准 第六十四页，共六十四页，2022年，8月28日 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 常用客情维护工具—核心烟酒店老板 时间： 固定时间进行客情维护，具体时间根据企业的实际需要定制。 工具： 公关宴请，以发请帖的形式邀请进行客情维护，在宴会上进行以下动作配称： 新品品尝或者主导产品品尝 厂方政策公布 定期的客情用酒支持，比如一件或者两瓶 市场信息交流沟通 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 第三十页，共六十四页，2022年，8月28日 常用客情维护工具—店长 时间： 固定时间进行客情维护，具体时间根据企业的实际需要定制。 工具： 定期宴请，沟通客情，现场给与礼品馈赠 定期给与个人回扣和返利结算 不定期根据季节因素给与小礼品赠送 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 第三十一页，共六十四页，2022年，8月28日 常用客情维护工具—营业员 时间：上门服务 工具： 定期的返利或奖励结算 定期的暗促工资发放，工资或者购物卡的形式进行替代 不定期进行礼品赠送 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 第三十二页，共六十四页，2022年，8月28日 一、名烟名酒店渠道的启动 1、准备工作： 产品选择与价格制定。 销售工具包 提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件） 销售工具： 产品卖点、单页等介绍类工具 （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格） 拜访目标的确定： 销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额 其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 第三十三页，共六十四页，2022年，8月28日 2、名烟名酒店拜访的基本步骤： 步骤一：事前计划 步骤二：掌握政策 步骤三：观察店面 步骤四：问询需求 步骤五：解决问题 步骤六：催促定货 步骤七：现场培训 步骤八：记录反馈 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 业务员拜访三要点 看排面 查库存 查价格 第三十四页，共六十四页，2022年，8月28日 二、名烟名酒店渠道的日常维护内容： 1、七看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时） 看商品陈列位置 看商品陈列形式（陈列质量） 看商品保质期 看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品） 看终端人员表情与状态 看竞品最新变化 看现场购买者反应（如果有） 2、四问（一般三分钟可完成） 问自己产品销售走势（要具体） 问对方有何意见（困难）和建议 问消费者有何反应（广告和促销活动反馈） 问其它竞品销售状况 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 第三十五页，共六十四页，2022年，8月28日 3、两记录（与“问”重合，一分钟内完成） 记上周销售数量（细到单品） 记本周补货数量（细到单品） 4、两陈述（一般2分钟可完成） 陈述公司新产品、新活动、新政策（不是每周都有） 陈述上次对方提出问题的处理意见或结果 5、三动手（不是每周、每处都有，一般3分钟可完成）： 动手调整陈列位置与方式 动手完善广告品 动手帮助对方理一理货（象征性的） 6、一谢（10秒完成）： 谢谢！下周这个时候我再来。 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 第三十六页，共六十四页，2022年，8月28日 三、业务人员名烟名酒店渠道谈判及说辞： 程 序 说 词 1．表明身份和来