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铁路市场营销基本问题探讨 摘要：如今铁路企业在不断地转换经营方式并和市场全面接 轨要想进一步的提高发展速度有效的开拓市场、增加企业的效益 就需要向客户提供安全、优质的运输产品和服务。怎样优化铁路 市场的营销是我们重点关注的笔者在本文汇中进行深入的探讨。 关键词：铁路;市场营销;问题 当前铁路运输面临很大的困境之所以会出现这样的情况除了 滞后的运价调整、有些企业不景气等外部因素外也有没有合理的 企业结构、企业的经营管理没有以市场竞争为出发点等重要因 素。不管怎样都是铁路 自身没有满足市场经济的需求造成的。对 市场营销来讲上至铁路总公司下至各铁路局都非常重视但是为什 么还是出现营销不满足市场的情况呢笔者认为其对市场营销的认 识有误区。 一、铁路营销的手段不是宣传与广告而是运输组织 (1）当前铁路市场营销中这种做法很普遍：很多的运输企业 放足了姿态在人流密集的区域安设广告牌或者出动宣传团队亦或 者在电视等媒体上做广告内容都是突出铁路运输的优点：安全、 高速、大量等。其目的不言而喻主要是树立良好的企业形象让产 品的销售不断扩大笔者认为对铁路的客运营销来讲存在认识上的 错误。 第 1 页 共 5 页 (2）和其他运输方式相比较铁路运输方式的优点机会人尽皆 知已经没有宣传的必要。我们可以深入的分析为什么在这样具有 优势方式的吸引下货主和人们为什么拒绝使用铁路运输呢其主要 原因还是归结到铁路运输的产品结构、提供的服务以及价外收费 等导致的综合价格上和其它运输方式相比较这种综合价格并没有 太大的优势。在这样的情况下还把广告宣传作为市场营销的定位 很难让产品的销售进一步扩大更不利于企业形象的提升。不仅如 此更会由于这种错误的决定浪费资源并错失商机。 (3）从表面上看铁路客货营销工作是保障运输需求和运输产 品相协调活跃旅客、货主和铁路运输之间关系的措施。就铁路运 输企业而言客货运输主要有运输商品的量、结构、级别、价格、 销售的方式以及促销手段等要想实现这些必须对运输组织进一步 控制和完善因此我们有理由相信运输组织是铁路客货营销的手段 也就意味着不断的对运输计划进行科学的安排让运输的数量、结 构和层次得到保障要想实现产品运输朝着高质量的方向发展必须 让运输指挥职能有效的改进。 二、铁路营销的目的不是争夺客货运量而是提高经济社会效 益 (1）对运量下降、市场的占有量不断下降的现状一些铁路局 和站采取诸如派人员到矿业企业拉货源客源的方法在营销人员拉 倒货源后有的运输企业把在实践中证明没有经济价值亦或者已经 关闭的货运站再一次启用办理货运业务;有的货运单位为了争夺运 第 2 页 共 5 页 输市场在市区设置零担货物集散点;有的运输单位在一些高效率的 区间上开设短途wtt 组客车由此带来的收入还不够机车的折旧、 维修费用。有的运输单位在春节期间公然违反国家的相关规定深 入南方动员不准备回家过年的民工让他们回家过春节以此增加客 运量。为什么会出现文中所论述的情况是因为运输单位把客货营 销的目的定位为增加客货运输量和增加营运收入。这种思维的科 学性有待商榷。 (2）一方面通过直觉就可以得知这样的做法缺乏经济性。铁 路上的收入和支出是两条线运输量的增加虽然可以提升运输收入 但是未必会让铁路运输的经济效益提升。有的运输单位特别是基 层的部门对运输带来的经济效益无法直观的感受到他们刻意的增 加客货运数量不仅不会带给企业较大的经济效益反而发挥着反向 的作用让企业的生产经营负担更加沉重。上述和国家政策相反的 做法就是鲜明的例子。 (3）另一方面顾客的需求和欲望是营销的出发点因此对影响 顾客满意程度的营销活动企业必须进行调整和协调必须以顾客的 满意度为基础进行利益的获取。进行营销活动的最要目的是获取 利润所以就铁路运输单位来讲营销不仅要对收入和运量加以考虑 还要对其所带来的社会效益以及经济效益进行深入的思考。也就 是说社会效益以及经济效益是铁路营销的目的。 三、参与铁路营销的人员不是营销机构而是全员营销 第 3 页 共 5 页 (1）当下营销机构在运输单位不断开设有的单位甚至搭建了 三级的营销网络：在路局、站段、车站建立营销机构有大量的营 销人员有的运输单位在货运、客运