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铁路客运市场调查及营销策略 今年是十一五开局之年，是推进铁路现代化建设的关键一年，铁路改革发展任务 十分繁重。到 2012 年底，铁道部规划的铁路高速轨道交通网将基本建成并投入 运营，这将对我国综合运输体系的发展产生巨大作用。预计到2015 年，全国铁 路营业里程达到 12 万公里以上，其中高速铁路 1.6 万公里以上，西部铁路 5 万 公里以上，复线率和电气化率分别达到 50%、60%。以高速铁路为骨架、总规模 5 万公里的快速铁路网基本建成，总规模 7 万公里的区际大能力通道布局成网，繁 忙干线实现客货分线运输。 未来，面对中国 13 亿人口的旅客运输市场，铁路、公路、民航客运竞争越来越 激烈，根据中国铁路客运的现状分析，铁路客运要实现增运增收，必须发展稳定 中长途客运市场，积极开发短途客运市场。而铁路运输的竞争对手首先是公路运 输，其次是航空运输。因此，铁路要想稳固和开拓市场，保持所处战略集团中的 领先地位，必须坚持改革的方向，开放市场，引进竞争，充分发挥产业的吸引力， 开发新的运输产品，提供比公路、民航运输更高的顾客认可价值。 铁路旅客运输的服务对象是人，旅客运输的流量是动态的、波动的。这个动态性 和波动性有其自身的规律，但又不是一成不变的。流量、行程不会年复一年地按 同一比例增减，它受多种因素影响呈波动状态。 学生流造成铁路客运的波动性是一个不可忽视的因素，如春运、暑运期间， 石家庄北站的学生客流明显增加，今年春运共发送旅客 8.4 万人，其中学生 8000 多人，占春运总发送量的 10％。 民工潮是铁路旅客运输面临的又一集中运输现象。我国农村有近 5000～ 6000 万人处于流动状态，且跨地区流动的规模还在扩大。这支庞大的队伍在春 节前后和农忙时期回家探亲，形成一股强大的客流。这股流量又是波动的。 劳动双休日及 “五一”“十一”长假制度的推行，旅游业的发展，使得周末 的短途客流量上涨及旅游季节客流量的剧增，又形成一个客流量波动的高峰。 总之，铁路要面临旅客运量的这些波动，必须要有相应的、适宜的措施来应 对。 随着市场经济的发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场 的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，长期处于卖方市 场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使 得市场份额逐步下降。 随着运输市场的不断发展，铁路客运企业受到了严重挑战，铁路旅客运输存在的 主要问题：①唯我独尊“铁老大”思想观念根深蒂固。②体制落后，改革缺乏力度， 难以适应形势的要求。③机制不活，缺乏竞争力。必须认清问题，寻求应对策略。 1 解放思想，更新观念 一切从市场从发，从旅客、货主的利益出发，树立紧迫感和责任感，形成“十 万火急转观念”、“快马加鞭促营销”的浓厚氛围，使每个职工都能自觉地把本能工 作与市场营销联系起来，把个人利益，企业生存与竞争的成败联系起业。科学、 灵活地组织生产经营，自觉、主动地服务于旅客、货主，向他们提供“精品”运输， 确保安全、方便、快捷、舒适的运输质量充分体现，塑好铁路形象，从而形成全 面出击的营销态势，迅速抢 占市场。 2 加快改革，完善机制 2.1 加快改革，理顺体制。党的十五大把握好国有大、中型企业摆上战略 高度，提出在本世纪初，在国有大中型企业初步建立起现代企业制，这为铁路改 革指明了方向。 何谓现代企业制度：现代市场中企业的组建、治理、运营一系列行为规范 的制度形式包括：产权制度、企业组织制度、财会制度、治理制度、运行规则以 及所有者、经营者、劳动者之间的关系，国家对企业的关系，企业和社会的关系 等方面的内涵。 2.2 完善机制，优化治理。要想全面实施营销战策，就必须对传统的生产 经营方式进行彻底的变革。首先要按照市场要求，搞好人、财、物的最佳配置， 并搞好机构设置，根据市场营销，重新确定岗位制度、人员职责和考评标准，即 完善用人和考评制度，以建立一支高素质的专业营销队伍，并通过强化业务技术 培训，使其面向市场，责任明确，反应迅速整体协调，形成营销组织体系，去努 力开拓营销市场，搞好运输质量，提高效益，增强企业活力，更好地参与市场竞 争。 3 加强市场调查，完善运输组织工作 开展市场调查，是铁路制定符合旅客要求的运行图的前提，是搞好铁路运 输组织工作的基础，关系到铁路对客流的吸引程度。困此优化运行图，完善运输 组织，是铁路客运营销成败的要害。 3.1 开展市场调查，搞好售票组织通过对客流的市场调查，把握客流