面对面拜访技巧.ppt

面对面拜访技巧;几个讨论;我自豪,我是专业的销售员!;; 销售不是......;面对面拜访程序;;为什么要收集市场信息？;;为什么要设立目标？;;设定拜访目标;;建立信誉 ;建立信誉;建立信誉 ;建立信誉 ;建立信誉;;建立信誉;建立信誉;探询聆听;;;封闭式问题： 只能回答“是”或“不是”的问题。这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息，且易产生紧张情绪。 通常使用“是不是” “能不能” “会不会” “好不好” “行不行”;开放式问题 开放式问题能容许顾客有任何答案，而不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不是。 作用在于使顾客多讲话，使我们获得更多信息。 了解客户的真实想法 与其提出这样结束的问话： “您同意这种说法吗？” 还不如这样问： “您认为这种说法如何？”;聆听;;;;;;特性利益;FAB的定义 特征（FEATURE）的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 功效（ADVANTAGE）的定义是： 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益（BENEFIT）的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。;特征答复“这是什么？”的问话。 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实。 由于特征表达