某区域市场分析与终端路线销售管理.pptxVIP

河南雪洋绿色食品有限公司;区域市场销售增量;一、区域市场增量模型;内行看门道外行看热闹，你是不是内行？;;;正题：区域市场增量模型; 区域市场增量模型区域经理的策略思考——销量从哪里来;1、数据分析：寻找潜力经销商 2、改善合作意愿； 上达、解决个案/共性遗留问题、 管理层：会议、利润改善计划 提高直接和间接利润 改善资金周转 3、改善实力： 弥补网点覆盖； 强化重点渠道； 4、经销商汰换；;经销商的实力：; 向经销商要销量;如何改善经销商的利润？;改善经销商直接利润的方法; 第三、品盈利检视;;;;原则是：软着陆或安乐死 换人：老人干掉老经销商不太可能的。一定要先把老业务员先调开 清库存：如何清？大型订货会、联系个窜货、“拉回去换包装” 网络:网络一定要抓住：比如用“下线客户订货会”把大分销商抓到手中，用“名片抽奖” 遗留问题的处理：不要马上处理，要在第二个经销商上任一个月后，稳定局面后再处理。 自杀:让经销商“自杀”---含羞而死。 就是让他连续三个月不能完成任务。先告知公司政策“不换脑就换人”，三次以后令他自己撤退。 安排公司领导出面，杯酒释兵权：企业高层出面亲自沟通，给足面子，把换掉后的消极影响降到最小。 花钱买市场：就是有预备地把最后一笔货不回收了，让他自以为占了便宜，互相制衡，不给后续工作添麻烦。 迎头痛击：充分做好准备，利用新的经销商的资源等各种手段，做出还击。 以红制黑：利用政府资源。 撤、快撤、尽快撤。;逼经销商加人加车的方法 1\搜集罪证首先搜集证据：找“罪证”，比如投诉：40个店子送 货不到，抓到经销商的“痛处”。“每周拉一个投诉的单子” 2\算帐算账：加人加车的投入，是可以挣回来的。逼经销商加人加车。 3\拉排期:什么时间，解决什么问题 4\加压:拿数据说话，让领导视察，客诉处罚 5\利诱 6\分销商的增加：开设新的分销商。 强化重点渠道： 逼经销商做重点渠道：培训、算账、样板市场、签约、参与管理、分销（另开超市渠道的新经销商） 解决产品升级的关键???题 1\不认识 2\不知道 3\不接受;寻找机会产品和机会渠道 产品机会大于机会产品（即，最容易起量的产品） 看本品：自然增长还可以的；同品牌多规格的产品容易销售 看竞品：是本品的指路明灯。通过对比竞品，找到本品最容易起量的产品 看消费者：当地消费者有不同的消费偏好、口味偏好。销售拐点通常出现在换了经销商或换了产品时。 渠道：不同的渠道一定需要不同的产品，在渠道机会里面寻找机会渠道。比如，团购需要：比如河北的名烟名酒店，名牌产品的新产品，高价。超市特惠装，就是要打特价的。农村的产品：包装看起来就要大。 ;产品渠道组合销售潜力分析表;;;区域市场增量模型三：价格推力是否顺畅？;区域市场增量模型四：冲货、假货？;做市场不做销量： 避免重复投入；开发网点、推新产品/维护分销标准、品牌推广 事前沟通：厂家绩效——店数、品项数、客诉、品牌推广 启动经销商力量 合作模式：避免被动、管理经销商的团队、分担厂家市场费用 经销商管理： 考核： 快报：销售数据、办事处绩效、终端服务 自销比例：小心30%警戒线（并非绝对） 投入保障：罪证、算账、拿单、确认排期、施加压力、利诱、分销 小技巧：联名印制广宣品、 保护批发通路积极性 预留生存空间：选择分销取代密集分销、推新品 启动批发：配送专员、自然配送分单;终端销售要做什么——买得到;终端销售要做什么——买得到;　 　　　　　　　　　　酒店名称：红升酒店 （填写示例） 一、分销标准 ;三、广宣品标准 ;终端销售要做什么——听得到;电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 ;车销：;卫星库:;线路工作时间的调整; 1、经销通路没问题 (有经销商支持,充足的人员准备) 2、产品没有劣势 3、有足够的分销利润空间 4、有足够的竞争压力 有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要;拜 访 路 线 图; 线路手册第二页：客户名册目录卡; 线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）;链接——助代的客情法宝; 助理业代考核——全面考核 　 ;职位名;过程指标负激励;助理业代考核——阶段性考核 第一个月：基础资料建立、破冰 第二个月：锻炼队伍、打胜仗： 第三个月：追踪终端表现 第四月：正常考核管理效率追踪：;助理业代考核误区;新品销售线路助代应该做什么工作 ; 助理业代日常管理 ; 指标 姓名 日期;;早会九步骤管理