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中国外贸如何在拼市场中突围 随着销售的缩短，订单减少，而谷歌的“一通道”客户的数量和几何级别的增加。矛盾的双方似乎紧密相连。 外贸和物流服务是中国制造的重点,符合我国经济、金融、物流三大发展阶段 一达通创始人、总经理魏强将外贸分成三个要素:一是产品, 二是市场, 三是服务。“这里的服务主要指金融和物流服务。” 在魏强看来, “中国制造”的海外竞争之路经历了三个阶段: 第一个阶段, 拼价格。改革开放的前十多年, 由于我国劳动力成本和环境成本比较低, 相应我们的产品价格也非常低廉, 尽管质量还难与欧美成熟产品竞争, 但低价为我们来带了大量的订单。“那时候, 我们的价格是西方的十分之一。美国企业制造能力高, 成本也高, 它们的外贸出口超过75%是做赊销, 货到付款, 而且75%～80%是到岸价格, 充分的金融和物流服务支持着它的高价位。” 随着中国经济的发展, 制造业的成本也在不断提高, 现在我们的成本只有欧美的一半左右, 同时, 配套的性能和技术也在提高, 中国外贸走到了第二个阶段:拼市场。 但是, 这个阶段很快就发展过去, 现在, 我们已经走到了第三个阶段:拼服务。 “中国外贸企业, 尤其是中小企业, 超过90%是款到发货, 超过80%是离岸价格。如果一个日本人, 同时向美国人和中国人买货, 承担的资金风险和物流压力不同, 感受自然天差地别。原来成本只是人家十分之一的时候, 自然不需要你的配套服务。随着中国制造成本不可逆地提高, 金融和物流的重要性也日益提高, 这对中小外贸企业形成了新的门槛。现在我们的价格没有越南、印度低, 质量和技术又不及美国, 如果服务跟不上, 中国外贸就煮成了‘夹生饭’。” 在我国的市场和学界有一种倾向:外贸一发生问题, 就在生产上找原因, 认为只有主流外贸企业出口的都是科技含量比较高、利润比较大的产品, “中国制造”才能强大而自豪。 魏强却认为, 这是一种错觉。 “箱包、鞋帽、日用品, 这些都是刚性需求, 是‘中国制造’的主流。产业链配套是围绕大众产品的, 从市场来说, 是人永远需要的。中国外贸应该是‘中国制造’和‘中国服务’的结合体, 但现在, ‘中国制造’是一个强悍的成人, ‘中国服务’却只是一个婴儿。所以, 中国外贸转型升级, 不在产品, 而在服务。” 一 真实交易背景 曹流浪从大学毕业后就在中国银行任职, 一干就是十几年, 被业内称为“金融金童”, 也是中国银行“中小企业外贸通宝”的设计者之一。2012年, 他转身来到一达通, 出任金融总监一职。 回忆起这个电子供应链产品的设计初衷, 曹流浪说, 他们当时并没有想太多。“我们发现, 在一达通平台上的活跃客户有几百家, 很多都是中小企业客户, 而中国银行刚刚成立中小企业部, 需要扶持中小企业, 银行有很多人都到一达通调研过。” 通常情况下, 中小企业的贷款金额很小, 且无法提供抵押、担保, 这样的贷款申请根本就批不下来。就算银行有贷款意愿, 还需要对企业进行调查, 核实营业执照、生产状况, 对往来账单, 现场拍照, 针对订单还要进行单笔订单审批, 检查订单原件、往来邮件、网银账户等。整个流程完成, 往往错过了市场机会, 企业眼睁睁看着订单飞走。 基于真实交易背景的供应链融资产品则为企业与银行搭建了合作桥梁。 以一达通客户申请最多的退税融资为例: 客户通过一达通出口并收取外汇货物, 也就是说, 首先是该平台的物流客户, 那么, 在通关环节已经进行了各项审核;一旦客户提出融资申请, 在“两单一票” (核销单及报关单、收汇水单、客户开具增值税发票) 齐备的情况下, 3个工作日内, 中国银行即可向其放款, 企业组织正常运营;退税款返入一达通账户后, 还给银行, 平台收取退税款的4%作为手续费;一达通还与中信保及中银保合作, 为进出口企业提供保险服务, 降低企业的资金风险。 自由生长的融资方式 信息网络使得一达通的客户不局限于深圳, 就像阿里巴巴的客户不局限于杭州。在经济及外贸欠发达地区, 这样兼具金融与物流的服务平台对于中小企业更有吸引力。 重要的是, 这个销售量将不是一个企业取得的, 而是一个群体, 一个对我国经济、社会都非常重要但目前仍在苦熬的群体:中小企业。 为了实现这个梦想, 魏强提前进行了100多名员工的人才储备, 财务总监尚乐雅则盯紧内控系统。“一定要把资金的提前量打出来!” 她说:“企业走得太快, 万一银行贷款没有跟上来, 就会有危险。所以, 我们现在在申请适当的流动资金贷款。也就是说, 我们首先用银行贸易融资的钱, 其次是流动资金贷款, 还不足就用自有资金, 再不足, 还可以向阿里巴巴要资金, 这就是我们目前的预警方案。” 魏强则说:“过去30年, 中国外贸等于‘中国制造’;未来, 中国外贸将等于‘中国服务’。中国外贸转型让一达通有机会做