营销运营模式概述.docxVIP

营销运营模式 营销运营模式：对企业营销过程的计划、组织、实施和控制的标准样式。 关键词定义： 市场营销：企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。 企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。市场营销确保公司的竞争优势，并使公司立于不败之地。 运营：对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。 咨询部工作宗旨： 1、为公司创造更多的收益。 2、确定客户和消费者的需求。 3、为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特。 4、持续不懈的推广本公司产品，使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在，还知道它的特点。 5、确保本公司销售渠道畅通无阻。 6、有利于企业处理好各方面的关系7、打破关于外部环境因素的完全不可控制的传统观念。 8、引导和诱导市场观念。 营销定位情况说明：？ 1,目标市场选择(targeting)： 1、有能力、有需求、有提高的意识。 2、用产品区分。 3、追求时尚。 2，价值和满足(valueandsatisfaction):以专业的服务与技术提供超值的服务，满足客户看不到的需求。 3，竞争(competition)：尊重竞争对手，合理竞争，共同为行业发展创造良好的竞争与发展环境。 4，营销环境(marketingenvironment)：市场环境处在一个混乱的阶段，咨询与培训鱼龙混杂，客户对培训行业失去信任，质疑甚至厌恶。(有的企业都总结出一套拒绝的话术)从目前的市场情况分析，拓展训练已失去以往的吸引力，究其根源为企业相对投入较大，而培训效果持续时间较短，其主要的原因是失去新鲜感，而且缺乏适时的培训跟进，没有达到客户的预期目标，使客户认知感下降，目前市场情况分析如下： 成规模企业有自己的培训形式。中小企业大部分缺失培训体制。 成规模企业大多形而上学，主要注重高大全、注重影响效果，而中小企业有培训需求且较为强烈，但是由于实力上欠缺没有能力请专家，外请培训公司又无从比较与选择，盲目选择从而造成培训没有实质上的效果。渐渐对培训行业失去信任。 培训机构大部分是泛泛推出课程，课程往往流于形式化、商业化，只具有广泛性缺乏代表性与针对性，课程没有对企业需求进行过针对性的设计研究，且许多企业自身缺乏良好的学习及吸收能力，造成培训效果不理想；企业没有建立有效适合的管理培训体制，从而造成企业培训缺乏计划性，缺乏时效性，由于没有具体的评定标准等原因，以至于培训之后收效甚微。 目前培训行业没有一个具体的行业标准，准入制度缺失，行业竞争非常混乱。 5，营销策划U/方案(marketingprograms)：另附。 模式体系 、产品结构体系: 核心价值国1，产品定位(positioning):文化、理念、技能传播，促进与帮助客户提高。 核心价值 国 2，主营产品：1、 2、 3、 4、 5、 企业咨询体系(战略咨询、文化咨询、管理咨询、营销咨询、人力资源咨询)课程体系：差异化课程，产品分出层级，公开课程 培训体系建立： 拓展训练模块 活动组织策划 2）产品设计：适合地缘经济、前瞻性、符合行业特点、3）产品线组合：一体化流程，由初级到中高级。 4）产品价格设计：差异化设计；分级别（由讲师情况决定）＞二、利益分配体系： 1）内部利益分配：销售费用、固定销售费用+变动销售费用+市场开发费用+业务人员费用产品销售成本、产品销售利润等；2）外部利益分配：讲师课酬、销售渠道报酬3）利益分配计算办法： 营销价值区间=产品零售价一产品销售成本利益分配区间=营销价值区间一企业销售利润目标利益分配区间=内部利益分配+外部利益分配A三、品牌建设体系： 战略目标、产品文化、电子刊物会议销售（会务，说明会等），建立网站，设立论坛，创立电子刊物。争取与媒体取得联系，利用媒体进行宣传报道，提高知名度与影响力。培训感言册。 细节化＞四、市场运营体系： 1，渠道建设（包括渠道定位、渠道策略设计、渠道成员选择、渠道建设策略、渠道管理策略、渠道优化提升策略等）、 2，市场细分（marketsegmentation）： 1、需求：企业咨询、企业内训、活动策划2、行业：1，服务：商业服务：商场、超市、商服。房产酒店、宾馆，商流服务礼仪服务：影楼等金融服务：银行、风投、证券、保险、公共服务：基础服务，学校。医疗、交通等技术服务：信息技术，科技技术其他服务： 生产制造：新型能源： 能源加工制造制药特种行业： 3、企业阶段：新建期，发展期，成功期，转型期 3,行业分析：对客户所在行业进行系统化分析，针对差异设计产品。 4，销售方式： 1、文化销售：文化是土壤，产品是种子（所属行业为培训行业，属于文化提