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蓝小雨三大思维之------提问思维 雨总的三大顶级思维第一、是聚焦思维，是毛主席的理论：提出问题-分析问题-解决问题；第二、目标细分思维；总目标分解成若干小目标，逐个攻克所有分目标，积小胜为大胜。第三、单点爆破思维。单点爆破是指集中优势兵力打解决某一点，从而打破当前的僵局，取得事件的重大进展。本章节重点谈解三大思维之提问思维下面通过一个716学员总结分享一下提问思维下面这是一份销售小白，在经过蓝小雨冠军销售80多天的特训后，利用三大思维给客户绝对优势赢得开单……你可能万万没有想到，他居然做到了比他的客户还了解客户行业。回想想80多天前，他还在为如何筹集第22期的学费而苦恼不堪，为自已见客户聊什么话题而麻恼！现在的他却觉得开单是必然的。一切的变化显得如此的不可思议，当他回看他现在的同事销售本事，还是三个月的水平，他终于微微的笑了……请友友们耐心的一个字一个字的慢慢阅读，细细品味内中精华。蓝小雨22期学员三大思维实战销售赢单22092-0-王X总结《2014-11-25》-路亚超点评组：连续第84总结学三大运用三大开发出一个新行业的单一一款产品市场潜力巨大，现在成交一家客户用这一款产品，客户在行业里排名前几位，现在开始批量采购了，对这一个客户的成交过程做总结，1、借鉴东莞公司把这个行业的几家大公司成功案例，根据客户用的产品型号来收搜华东地区的群，整理分类，2、与东莞公司同事了解这个行业客户设备哪些容易出问题是什么，找到到客户痛点，了解这一个行业主要竞争对手有那几家，他们的价格多少，产品却点是什么，优势是什么，交期多少时间，主要有那几个竞品销售员在销售3、收集华东地区这一个行业客户群，整理分类，市调和客户销售员聊了解，了解公司规模，，公司生产那几款产品，公司谁是负责人，公司产品质量怎么样，等一段时间用另一个手机号码与销售员聊，讲出客户的产品缺点，直接说痛点，我们公司产品能解决这个问题，东莞几家大客户都是用我们公司产品，询问出公司老板是谁，主要负责采购是谁，销售员自然希望公司产品质量提升，好销售，所以没有保留的把相关信息给我。4、电话预约负责人，在电话预约前坚持给客户每周一发开门红相关祝语，周二在电话预约，简单介绍公司实力和产品，我们产品能帮助客户带来什么价值，预约过时间来拜访你，5、第一次拜访，准备了相关方面的话题，见面的公司管生产技术负责人，李厂长，聊了一会了解到与东莞同行业产品他们公司生产很少，主要是另一款产品每一月大概500台以上，这一款产品用的电机耗电量高，齿轮坏掉10%左右，价格便宜，售后好，坏了就更换新机，顺着这个话题聊了一下市场环境竞争激烈，现在产品质量是企业发展基础，质量不改进后面市场销售额会下降了，品牌也会受到影响，往这方面聊了，把客户的痛点在扩大一些。激发自身优势给客户讲我在公司做了几年对电机性能还是了解一些，公司工程师都是我朋友，能开发一款电机用同样的蓄电池我们电机耗电量可以降低一半以上，齿轮是我们公司最大优势，生产了20年的减速电机，能把你现在产品质量问题全部解决。（我们的产品比他现在用的产品要贵110%）客户目前用的竞品电机与我们公司电机安装结构不同要让客户按照我们公司产品尺寸，让客户提共产品性能要求，了解竞品产品的性能参数，客户要求价格要便宜一些，技术方面沟通完，后面闲了一下，李厂长是大老板的舅子有点股份，主要负责生产技术的，有一个儿子7岁，上小学1年级，老婆在公司做销售，6、回到公司与技术部总工沟通，开发了一款性价比高产品。样品在公司测试都符合客户要求，样机送给客户测试，客户测试结果很满意，比之前电机蓄电提高四分之三，齿轮是我们公司强项，性能测试满意，出力轴和连接器不配，客户要求该尺寸，满足客户要求，按客户图纸生产呗，第二次送样过去安装，客户反应轴短了2mm，客户设计计算错了，要求改就改呗，客户开始小批量50台采购了，11月16号客户采购了100台，客户下班年是他们的淡季，7、产品在样机生产和客户测试过程中，与大老板有两次见面沟通，大老板是上海参加展会时，我特意去给他们买工作餐，每周短信坚持发，人情方面做的还是可以。对以上提炼关键词点A借力，筛选出准客户B找到客户痛点，挖掘客户痛点满足需要C数量级的与客户接住，保持精密联系D一切成交因为爱，满足客户要求E市调找到客户痛点，市调出竞品的缺点对以上客户服务好，把相关刚位人情做透，提供增值服务，树立标杆企业，单爆其它公司同一款产品，下面请看我是怎么用老大的三大思维之提问思维的对这一款产品开发其它公司做一下分析对于自身的提问一、自身优势劣势是什么二、竞品的优势劣势是什么、三、这一款产品目前只有我们公司生产，只有我一^做这一个行业，如何激发自身优势，垄断这一款产品。四、如何把这一款产品堆介给其它公司五、客户如何评价现在这一款产品，如何激发客户的痛点，六、客户更换