蓝月亮洗衣液推销实训.docxVIP

实训报告 实训报告 组长：安清秀小组成员：安清秀、侯晓娜、陈佳斌姜楠、代倩、高敏、韩宇郭润章、傅强、郭宗梅 作业分工: 高敏郭润章：资料查找和分类代倩傅强：第三题郭宗梅姜楠：第一题 陈佳斌侯晓娜: 第二题 韩宇安清秀：第四题和最后的总结前言: 30年代，我们用皂角；60年代，我们肥皂；80年代，我们洗衣粉；今天我们选择洗衣液，洗衣液已经越来越多的进入每个普通家庭里了，还在用洗衣粉？你OUT了！ 从2008年洗衣液市场占有率为4%，然后洗衣液的占有率开始逐年上升，呈现出较好的发展势头，到2012年，洗衣液的占有率已经达40%以上了。洗衣液具有酸碱度适中、配方温和、溶解速度快、易漂洗、不伤衣物和皮肤等有点，这些年来，正逐步被人所接受和适用。 一、产品及市场解绍 蓝月亮洗衣液产品介绍： 蓝月亮洗衣液是中国洗衣液市场的领导品牌，蝉联三届洗衣液冠军，2010年市场份额高达44%。蓝月亮以其优异的品质成为中国洗衣液〃趋势的引领者，深入中国的千家万户。2008年推出的深层洁净洗衣液采用深层洁净技术和中性温和配方，引爆了中国洗衣液市场；2010年针对衣物色彩的护理推出亮白增艳洗衣液，蓝月亮提出让白衣更白，彩衣更鲜艳的护色、调色”洗衣新理念；2011年蓝月亮又有新创举，在中国抢先推出首款手洗专用洗衣液，掀起了衣物手洗新风尚。 深谙于洗涤之道的广州蓝月亮实业有限公司，秉承、一心一意做洗涤〃的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。 作为国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌，蓝月亮系列产品体现了、轻松清洁，解放劳力〃的宗旨，塑造了品牌独具的、高效、轻松、保护〃的鲜明个性。 蓝月亮洗衣液是广州蓝月亮实业有限公司旗下的系列产品，包括于洗专用洗衣液、亮白增艳洗衣液、深层洁净洗衣液、全效洗衣液、宝宝洗衣液、羽绒服清洗液、丝毛净几大系列。 蓝月亮衣物护理系列中除蓝月亮洗衣液系列以外，还有绿色柔顺剂、浓缩柔顺剂、衣领净、卫诺衣物消毒液、彩色衣物漂洁液、漂渍液等衣物护理助洗液系列。 市场分析： 1.洗衣液VS洗衣粉 又是一次衣服洗涤方式的历史轮回，洗衣粉代替洗衣皂已经过了不少年，洗衣液开始小规模进入家庭高端消费，洗衣液市场初露端倪。据2007年度中国日化市场调研报告显示：2007年全国家化洗涤用品产值为483.5亿元，而这一年洗衣粉的销售额约为302.45亿元。毫无疑问，洗衣粉是目前国内家化洗涤市场的绝对主宰者，洗衣液还是配角。 但相对洗衣粉等传统洗衣剂，洗衣液具有更更节能环保、易漂洗、少残留等诸多优势，在国外，洗衣液已经颠覆洗衣粉一统天下〃的局面，在洗衣剂中所占的比重普遍较高。在欧洲和日本已占有至少三分之一的份额，美国2007年的洗衣液占比更达到了80%。AC-尼尔森发布的最新数据也表明，2007下半年到2008上半年，中国洗衣液市场增长迅猛，从2006年市场份额不足2%,到2008年上半年已达到4%。即使经历了近3年复合超过100%的增长，但是国内洗衣液市场容量才只有十几个亿。中国衣物洗衣剂市场以年均4.8%的速度增长，其中洗衣粉以2.2%的速度增长，洗衣液则以年均27.2%的速度增长。另据市场调查统计，北京洗衣液市场2007年6月份的总体销量较5月份增长幅度达3至4倍。杭州世纪华联超市去年销售洗衣粉同比下滑15%，而洗衣液则增长了近50%，此消彼长，折射出国内消费者对洗衣液的日益青睐。 2.国内洗衣液市场运行状况及市场竞争情况分析 洗衣液，已经成为中国日化用品市场最后一片蓝海。这片蓝海中，任何企业选手都有资格竞逐，无论是本土豪强，还是国际巨无霸，一方面惨烈的价格战令各大本土厂商深陷其中，另一方面巨大的潜力令多有选于垂涎三尺。 蓝月亮执着于广告终端的轰炸，威露士停滞了其他的产品的促销权利进攻，另一端，巨头联合利华裹挟低价和品牌，旗下的“奥妙”强势杀入，生生的将行业价格直接砍掉30%，在远端，还有大鲨鱼保洁虎视眈眈， 洗衣液之战似乎已经成了一个赌局，玩家们执着于可预期市场的爆炸，在美国市场占比超八成的洗衣液将取代洗衣粉啃下中国洗涤用品的市场蛋糕中的最大一块。 一个是洗手液的老大蓝月亮，一个是消毒水的老大威露士。这两家同样位于广州的家居清洁洗涤巨头，各在自己的领域独占鳌头之后，不约而同把二次辉煌的增长点放在了洗衣液品类上，由此，这场德比大战的战火已经蔓延到国内各个大卖场系统。 与洗发水，牙膏等市场不同，中国洗衣液市场完全有本土商家培育起来的。蓝月亮投入大量的广告费用，签下了“跳水女皇”郭晶晶，并在电视和平媒终端大量推广，至此，这种在欧美常见的产品才真正为中国消费者所熟知。 蓝月亮的推广取得了回报，尼尔森最新调查数据显示，截止2009年11月底，蓝月亮洗衣液占据中国洗衣液市场的45.5%的份额，至此，蓝月亮连续15个月保持全国销售额第一。 和