促销的管理讲义-SalesPromotion.pptxVIP

促销的管理讲义-SalesPromotion;内 容;A） 什么是促销活动 ;各种推广活动在行销功能上之比较 ;商品广告VS促销;B） 何时需要促销活动？ ;C） 促销策略 ;D）促销活动规划过程 ;E） 如何决定促销预算 ;F） 如何选择促销方式 ;常用的通路促销方法;价格促销手法;降 价;价格促销之功能;适合降价之产品特性;折 价 卷;折价卷的功能与问题;适合使用折价卷之产品特性;分 发 方 式;兑 换 率;折价卷与降价的差异;折价卷与降价的差异;非价格促销手法;试 用 样 品;适合试用之产品特性;试用品之分发方式;卖场内的产品试用——试吃、试喝;?分类 ?式赠品 ?自购式赠品 ?赠品分发方式 ?随包附赠 ?当场兑换 ?邮递索取;G）如何评估？;H）如何控制促销预算/成本;I）采购人员心态（促销活动）;最常犯毛病 ?有促销但订货量不足 ?有陈列但位置不够大或不对 ?价格标示非当初协议价格（自动降价） ?如为Chain Store 则各点陈列/铺货/库存量不同 最担心的是 ?被领导责骂 ?做促销但缺货 ?同样商品同时在不同客户做促销，但竞争力比别人差 最喜欢厂商的是 ?提供销售量大、利润又好的商品 ?市场资讯提供（by-Category,by-Channel,ie. AC.Nilsen资讯） ?产品资讯提供 ?协助其达成营业外收入目标 ?Extra-support(额外支援） ;J）如何说服客户/行销人员同意促销提案;促销活动安排; 5、所需要的配合事项的准备： ?POSM ?赠品的制作 ?促销人员的配合 ?卖场布置的人力配置与执行计划 三、促销执行方式： 1、提案：提出你对此次促销的做法与费用成本分析，向层峰 争取促销经费 2、准备：当层峰认可时，开始针对以下事项做准备。 ?消费者赠品及试吃所需赠品 ?货量的预估与准备 ?布置物的准备 3、商谈：和通路采购商谈促销活动的配合方式，与各项交易 条件。 4、活动安排： ?于活动前和店铺商谈促销??列位置 ?和各店铺协议进货数量，同时开始备货; 5、执行： ? 于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为： ?消费者看的到、拿的到、乐的买。 ?尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。 ?促销期间加强访店频率。 ?海报布置物破损的，立即修补 ?货量不足者立即补货 ?特价标示掉了立即补齐 6、检讨：活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的 参考。 四、采购中心最好的促销活动 1、独特性，唯一性的促销活动 2、竞争性，对竞争店有竞争效果 3、简单：采购不需要做什么事，或不要劳动到其他部门配合。 4、绩效：当然一定要能创造营业额，如果能同时创造利润会 更好。