实用销售技巧演示.pptVIP

* 今天的培训内容分成5大块。 提问：在讲第一部分内容前，有谁知道销售的定义 * * * * 今天的培训内容分成5大块。 提问：在讲第一部分内容前，有谁知道销售的定义 * 售前准备分硬件和软件两方面的准备工作 * * * 人生太多困苦，我们不能改变生命的长度但我可以决定生命的宽度，我不能拥有健康，但我可以选择坚强而快乐的生活。我们不能改变环境，至少你可以改变内心的想法和看待事物的态度，你不可以改变容貌但可以展现笑容，你不能控制他人，但可以掌握自己，你不能预知明天，但可以利用好今天，你不可能每战每胜，但你可以尽心尽力 * 讲解内容提示： 1、讲解积极的心态的重要性（胶片内容） 2、强调“成功是因为态度，失败也是因为态度” 培训方法提示： 1、为学员提供可以帮助自己建立和保持积极乐观心态的方法，如：多看一些励志的书籍（卡耐基的著作），多与成功人士交往、自我激励等等。 * 讲解内容提示： 1、正确服务态度的内容（胶片） 培训方法提示： 1、导师提示：正确服务态度的目标是让顾客感到舒适、轻松、愉快，愿意留下来与你交谈，而不是受逼迫的、紧张的、想逃离的； 2、导师举一些自身或他人不愉快的购物经历来加以形象化。 * 今天的培训内容分成5大块。 提问：在讲第一部分内容前，有谁知道销售的定义 * 回想一下，是顾客一进门就向他推销产品的吗？顾客是否像个听话的孩子一样任你牵着走，整个过程中没有反驳没有异议呢，我们目标和目的仅仅只是为了销售这样一瓶 产品吗？不是，环环相扣的过程，是一个，步步为营的过程所有的过程都是在为结果服务，顾客不再是十年前的顾客，今天的顾客更加理性，更加挑剔，二十一世纪的营销不是为买而卖，而是感动销售。 * 接近顾客也就是开场白，目的在于制造一种轻松愉快的气氛，使顾客愿意停留在店里，才能为你的销售提供机会。 * 既然接近顾客是为了让顾客愿意留在店里，那么销售人员的语言和行为就应该让人觉得如沐春风，怎么样做才能如沐春风呢？请一位同学给大家做个 没有一个人穷的连微笑都给不起，也没有一个富人富的连一个微笑都不需要，培根有句名言，含蓄的微笑往往比口若悬河更可贵，微笑是善意的标志，友好的使者，成功的桥梁，它可以以柔刚，以静制动沟通感情，融洽气氛，消融坚冰，向顾客传递出；我是友善的，值得你信任的人，我一定努力为您服务，的信息 眉毛会唱歌，眼睛会说话，眼睛最能够诉情感，沟通心灵与顾客交谈时正视对方，表明对对方尊敬看的次数多，表明对对方有好感和重视，看的次数很少或不屑一顾，表晨对对方有反感和轻视，眼神专注，表示专心，流露出自信 * 跟顾客打过招呼后，我们就要寻找恰当的机会接近顾客，寻找切入点进行交谈了。 请大家来揣摩一下，当顾客出现上述这5种情况的时候，他们心里是怎么想的？我们该如何把握机会接近顾客呢？ 1、当顾客四处张望时——漫无目的，随便看看，你该如何接近她呢？您想要护肤品、彩妆品、香品还是内衣呢？ 2、当顾客停下、目光注视某件产品时——对某件产品有兴趣， 3、当顾客用手触摸某件产品时——对某件产品有兴趣，想感受一下， 您现在看的特别适合夏天使用的美白隔离霜，我拿给您看一看吧！ 4、当顾客从看商品的地方抬起脸时——需要你的帮助， 5、当顾客与你目光相对时——需要你的帮忙，有什么我可以帮您的吗？ * * * 你会不会赞美别人？我们一起来练习一下如何赞美别人。 * * * * * * * 语言：顾客要求打折，有时是误解，有时是试探，当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？（读胶片26） 可用利益补偿法：表示可以赠送点小试用装或小赠品等；也可再次强调产品带给顾客的好处，表明用后效果是最重要的；还可用“换位同情法”，例如：“如果我给您打折，我会被处罚的，您也不希望我被处罚吧？”请顾客转换角度去体量你。 过渡： 我们来看下一个异议 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 2、如何处理“误解—错误的观念”？ 当前第31页\共有61页\编于星期日\0点 价格摊分法 利益补偿法 强调产品的总体好处 重提顾客已接受的好处，淡化价格 3、如何处理“产品的缺点—价格”？ 当前第32页\共有61页\编于星期日\0点 4、如何处理—“要求打折” 利益补偿法—— 强调产品给顾客带来的好处 换位同情法 当前第33页\共有61页\编于星期日\0点 促成交易五注意： 抓住时机，提议下订单 灵活机动,随时促成交易 谨慎对待顾客的否定回答 充分利用最后机会 留有一定的成交余地 当前第34页\共有61页\编于星期日\0点 顾客的购买讯号有哪些？ 不断同时问 同一个问题 突然不再发问时 话题集中在 某个产品上时 开始注意价格时 要求试用 不断点头 当前第35页\共有61页