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锐意创新 远见未来 16、商业企划员 特征性格：头脑精明，非常现实绝不轻易作决定。 战略方法：应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的。 当前第30页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 17、室内设计师 性格特征；不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否。 战略方法：强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交。 当前第31页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 客户接受信息类型 第三课 当前第32页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 1、三种模式 听觉模式：眼睛保持水平并转向一侧，使用听觉语言“嗨，这让我想起了什么”，“这确实很好听”。 视觉模式：眼睛从一侧向上看，想象什么事情看起来是什么样子。使用视觉语言：“我看不大清楚，能让它显示得更清楚吗？” 触觉模式：眼睛从一侧向下看，使用触觉语言“感觉好极了”，“我有一种预感”，“我觉得”。 人们常常喜欢其中的一种模式，所以你可以用他们喜欢的一种模式很容易地向他们传递信息。 当前第33页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 2、应对策略 视觉模式的人：用语言描绘一副关于产品的图画，该图画要有色彩、生动。“想象一下，您的房子坐落在绿树成荫的长街上”，“您的孩子可以在一楼的自家草坪上自由地嬉戏，研究蚂蚁搬家”，“想象一下，日暮黄昏的时候，您可以坐在自家的阳台上享一茗清茶，品优雅人生”。 当前第34页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 听觉模式的人：多用以声音为基础的词汇和短语，如“听起来，听到，和谐、宁静”，“我们这里像一座城市中的花园，使您充分享受喧嚣中难得的一份宁静”。 触觉模式的人：多帮他感受自己的整体感觉，“您感觉怎么样？”，“这样别致的飘窗，两人世界，共赏一轮名月，可否让您找到浪漫的感觉呢？” 当前第35页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 第四课 客户需求类型分析 当前第36页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客户的购房需求，有的放矢地针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入地研究每一类客户的核心需求。 当前第37页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 初次购房者。 年轻的家庭。 想换大房子的买主。 想换居住区域的房主。 投资者。 客户购买需求 当前第38页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 客户个性特征分析 识别标准 情感型 主观型 随和型 分析型 行为举止 活跃、外向 坚决、强硬 轻松、随便 目标明确 性情气质 和谐、友善 急噪 平静、平和 冷静、严肃 对待他人意见 注意力不集中 缺少耐心 接受 抱有怀疑 谈论话题 人际交往、趣闻逸事 成就、荣誉 不会主导谈话主题随声应和 程序、方法、公司情况 处理问题 全神贯注 习惯指挥、命令他人 听从他人建议 对他人建议评论分析 决策行为 仿效别人进行决策 果断、力求实用 迟缓、深思熟虑 信息充足才定夺 时间安排 经常延误、浪费时间 时间安排紧凑 遵守时间，但安排较为宽松 充分利用时间，计划周详 形体语言 丰富、生动 使用频繁 精确而慎重 较少节制 衣着服饰 新潮、时尚 剪裁讲究 大众款式 传统保守朴实 向往追求 与人坦诚交往 获得成就、荣誉 得到他人认可 保持言行正确 行为的检验标准 社会形象如何 事实结果 他人评价 自我满意程度 当前第39页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 客户的身体语言分析 身体语言 含义 摊开双手，较靠近售楼员，坐在椅子边上，频频点头 开放、真诚 抬着头，手托下巴，身体前倾 评价 漫不经心，很少的眼神接触，嘴唇松弛 冷淡 两臂、两腿交叉，身体后缩，环顾左右 拒绝 身体僵硬，两臂、两腿紧紧交叉，嘴唇收拢 防御 持续的眼睛接触，手伸直，双手合起放在身后，姿势挺直，下巴抬起，含蓄微笑 自信 当前第40页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来 客户的语言心理分析 1、当客户说“我想考虑”时，大部分情况是以下原因 房子太贵了，客户资金不足。 客户无法自己做主。 客户目前不需要这套房子。 客户有朋友在房地产业内。 客户对售楼员没有信心。 客户知道在别处可以购买更低价格或更好的房子。 客户不信任开发商。 客户不喜欢这种产品。 客户在观望。 当前第41页\共有71页\编于星期六\7点 锐意创新 远见未来