商圈外拓精练版.pptVIP

商圈开拓简介 商圈的概念一、商圈的概念 以店头为中心，对外进行辐射而形成的经营区域 二、商圈耕耘的概念在特定的市场区域中，负责市场调查分析、规划、充分掌握市场情报，并随时调整拟定区域行销策略，做有系之开发与行销，以达到特定区域经营的最高成效。 三、商圈耕耘的重要性 深入了解目标市场及目标客户 有助于知名度的累积 提高作业熟悉度及作业效益 有助于连环开发与连环销售 提高自己的行销能力（自信心、沟通能力、说服力等） 汽车行销种类：1、关系行销：情报战＋人脉战（政府单位、大企业批售）4、坐店行销（拉式行销）：广告战＋店头战5、开拓行销（推式行销）：商圈战＋人员战3、CS老客户行销：客户满意＋营服共战2、基盘行销：人脉战＋利益战（销售同业、独立服务厂） 致胜关键：●导入型市场靠来店（商品战＋广告战）●成长型市场靠外拓（商圈战＋外拓战）●成熟型市场靠服务（CS战＋介绍战）批售CS来店外拓基盘 订单数增加客源数UP成交率UP× 四、外拓商圈市场的种类1、根据所在城市不同的商圈分类并有针对性地 进行开拓。2、外拓市场主要种类： 中高档住宅区 专业集中市场（如服装市场.建材市场等） 政府机关、公共机关（如医院等） 商业区店铺 办公大楼 周边县市区等。 找客户步骤第一步：按行业分工，划分行业商圈，责任到人，落实到位 找客户步骤第二步：收集目标客户名单建档， 不断积累，建立资料库 找客户步骤第三步：总结找客户名单方法行业协会渗透法每个行业都有自己的行业协会，通过结识协会成员收集客户资料报刊搜索法从招商广告等信息中搜索网上搜索法在网上搜索客户名单，缺点是客户资料的准确性和更新程度较差专业信息公司搜索法利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找客户资料政府机构相关部门搜索法向当地工商、税务等职能部门收集名片店搜索法到当地的名片制作店收集名片，并进行筛选。。。 。。。 找客户步骤第四步：手写信封邮寄DM 找客户步骤第五步：商圈开拓行动方案制定 专业集中市场的种类服装皮件建材家具农贸食品水产家电五金钢材家具灯饰电子电脑文具工具汽配小商品还有许多… 周边县区的机关单位对象人民政府公安检察司法城管城建工商税务自来水电力热力电信银行工业区卫生环保路政党部医院学校还有许多…… Workshop 2：展厅商圈内的外拓对象整理20min 中高档小区 专业集中市场周边县区(含机关单位、商业区、工业区) 商圈渗透：长期性形象塑造、公共关系强化据点告知 (Where we are ?)据点与社区关系的塑造 ( Who we are ?)据点的提供利益 (What do we provide ?)商圈攻击：短期性销售提升、营业目的达成销售导向 (Sales Orientation)竞争导向 ( Competition Orientation)商圈的渗透与攻击长期持续经营短期促销效应 开拓行销前的5W2H计划 1、WHAT:去卖什么车？带什么资料？达到什么目标？ 2、WHEN:什么时候去？什么时段去开拓？ 3、WHO：拜访的客户是什么类型？从事什么行业？年龄段？性别？ 4、WHERE:开拓的区域在哪里？路线如何走？如何分区？ 5、WHOM:由谁去开拓？由谁领队？ 6、HOW:如何去开拓？开拓的方式怎样？ 7、HOW MUCH：要开拓多少客户？主力推荐何种价位的产品？ 商圈开拓范例一 : 福州台江商贸街1、WHAT：开拓福州台江商贸街服装市场500户,争取试车。2、WHEN: ×月×日，拜访时间12：00－14：00，服装店老板这段时间 不太忙，适合拜访。3、WHO: 华夏汽车城展厅业代8名。4、WHERE:台江商贸街，分为3个大区。5、WHOM: 拜访服装店老板 。6、HOW: 分片进行拜访，利用型录说明DE/DE II的优势，劝诱试车。7、HOW MUCH:500家店面，带600份的DM，主推8.98万的创业先锋, 适合载货。 1、WHAT：小区维修服务 + 新车展示MG和DZL 。2、WHEN: ×月×日，周六、周日，时间10：00－17：003、WHO: 华夏汽车城展厅业代8名＋维修站3名技师。4、WHERE:苍山区仓霞新城小区300戶,小区中庭及联谊中心。5、WHOM: 有车车主的维修服务(换增购过滤)+维修DIY /新车展示 (潜在新购找寻) 。6、HOW: 周末举办不分厂牌免费检修＋爱车维修DIY＋新车展示活 动；张贴海报12张，周