某保险专业化推销流程销售技能训练.pptxVIP

专业化推销流程 课程回顾;专业化推销流程销售技能训练 （十二）;目的： 通过学习，让所有的业务人员加 深对专业化推销的认识，并能熟练掌 握专业化推销的每个步骤及要领 ;课程回顾; 一、透过开门五件事谈专业化推销流程 二、计划与活动 三、如何建立良好的工作开端 四、信函开发 五、电话约访 六、接触话术集锦 七、建议书制作 八、建议书说明 九、拒绝处理话术 十、如何把握促成时机 十一、售后服务;提问： 1、什么是专业化推销？ 2、所包含的内容是什么？ （请简单描述）;;专业化推销流程;提问： 1、请谈谈计划工作在我们推销 保单过程中的重要意义 2、如何制订我们的工作计划？ （请简单举例说明）; 计划对我们的重要意义： 1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己 的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。 2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷 有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们 工作中存在的问题，达到及时解决的目的。 3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循 环的有效方法。 ;提问： 1、业务员的工作模式月、周、日是什么 2、市调表的作用、要点及好处？ 演练： 陌生市场使用市调表进行接触; 市调表的作用;市调表运用要点及好处： 1、以微笑、服务打先锋，注意礼仪； 2、方便与客户接触 3、通过市调表可以留下详细资料（地址、电话）， 为下次拜访作好铺垫。 4、找到购买点导入相应的简易计划书作 宣传； 5、用引导、发问来了解客户的保险需求； ;邀请两名业务员进行演练;提问： 1、信函约访的目的是什么？ 2、信函在保单销售过程中如何使用？ ;预热 引起注意，争取面谈机会。;信函在保单销售过程中的使用 ;6、信函在索取客户介绍中的使用;提问： 1、接触前准备的内容有那些？ 2、接触的目的及注意事项 演练： 转介绍接触的话术;接触前准备的内容 1、客户资料的准备 2、展业工具的准备 3、接触前的行动准备 ;展业工具及客户资料的准备 1、?? 客户资料的收集、分析、整理 2、? 展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。 ;拜访前的准备 1、 确定拜访对象 2、??拟订拜访时间 3、??确定拜访场所 4、??准备好接触面谈内容 5、? 确定拜访路线 ;接触的目的 1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点 ;接触时的注意事项 1、?消除对方戒心 2、???建立共同感 3、??忌多话，交浅言深 4、?避免争议性话题，不要制造问题 ;邀请两名业务员进行演练;提问： 1、电话约访的重要意义？ 2、电话约访的要领？ 演练： 以转介绍形式进行约访话术演练;电话约访的重要性;电话约访的重要性;电话约访通话要领; 5、确定对方方便讲话 6、电话约访的唯一目的是争取面谈时 间，并无其他用意，千万不要在电 话里推销保险； 7、边说边带着微笑，这样说出来的话 比较好听；;8、在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 9、利用二择一法敲定时间 10、要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你 不要误会”等神奇的句子； 11、确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作 出合理安排，以提高效率。 12、最后确定时间地点并感谢;邀请两名业务员进行演练;提问： 1、建议书制作的原则 2、建议书的结构包括哪些内容？; 建议书的制作原则 （一）针对需求设计 （二）完整的建议书设计 （三）适度的保费、保额;完整的建议书的结构 1、导言 2、商品组合 3、保单特色 4、商品利益 5、保险附加功用 6、结束语 A 寿险功用（名人名句） B 服务承诺;提问： 1、建议书说明时应注意哪些问题？ 2、试举几个说明中常运用的技巧！ 演练： 以锦绣年华为例进行产品说明;1、再次强调人生五大问题 2、说清楚保额 3、客户能得到什么利益 4、客户要付多少保费 5、不要让客户打岔;6、熟练度（事先演练） 7、不与客户争辩 8、避免用专业术语 9、简明扼要 ; 10、避免忌讳用语 11、避免制造问题 12、解说具体化 13、数字功能化;说明的几点技巧;邀请两名业务员进行演练;提问： 1