促销员培训体系.doc

促销员培训体系 促销人员培训体系 ? 促销人员如同钓鱼人，抛下诱饵（利益点），然后不露钩（不暴露目的）的把鱼钩上来。 1、促销人员的定位 A、是企业和产品的形象代言人； B、是企业信息的传播者和消费者思想的沟通者； C、是消费者所需产品与生活的顾问； D、是“服务天使”，情感使者。 E、是卖场与消费者之间的桥梁。 2、促销人员的基本素质 A、强烈的销售意识：我一定要把产品卖给顾客。 B、热情友好的服务： 服务能够吸引顾客，创造销售机会、缔造销售佳绩。 服务首先是态度问题。促销人员面对的是人，推销是心与心的交流，促销员工要以热情感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。 其次，服务是方法问题。促销人员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务：对顾客的优惠、提供奖品、正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排，提供购物的乐趣和满足感。 C、熟练的推销技巧： “生意场上无论买卖大小，出卖的都是自顾智慧” 促销人员除掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，还需要一定的创新能力。 D、勤奋的工作精神 3、促销人员的基本职责 A、按照公司陈列标准要求，搞好陈列，突出公司及产品形象； B、搞好与卖场主管领导关系，获取免费活动资源； C、做好主销产品的介绍，积极推广新产品； D、即时清理库存，反映货物储备状况； E、收集竞品与卖场本身动态信息，提出应对建议。 4、促销员促销技巧 A、接近消费者技巧 a、了解消费者购买心理过程 消费者购买的心理过程是：注视——兴趣——联想——欲望——比较——信任——行动——满足。 b、等待时机 微笑：传达真诚，拉近距离。 赞美顾客：改变顾客的坏心情，留住顾客。 注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重。 注重形象：专业的形象可以改进工作气氛，获得客户信赖。 倾听顾客说话：认真听取顾客意见，是同顾客建立信任关系的最重要的方法之一。 c、初步接触 当消费者光临产品专柜时，要主动打招呼，对所有消费者都表示欢迎和乐于效劳。 促销员应该注意顾客的举止： 顾客长时间注视某一商品时，表示其有了较大的兴趣，较为合理的接近方法：“您好，请问需要帮忙吗”。 顾客反复触摸商品或仔细阅读相关的宣传资料，表示想深入了解。 顾客长时间注视一产品后，突然把头抬起来，四处张望，表示需要咨询。 顾客一进场就仔细浏览某一商品，表示已有决心购买此商品，只是需要肯定 促销人员日常用语： ◆“您好，欢迎光临本公司产品专柜。” ◆“请随便参观，如果有什么问题，我十分乐意为您解答。” ◆“对不起，请稍候片刻，我这就为您解答。” ◆“这是本公司的最新产品，它采用了……技术，可以……。” ◆“这是刚才您选的产品，现在我帮您装好” 促销人员禁忌用语： ◆“你自己看吧。” ◆“不可能出现这样问题。” ◆“这肯定不是我们的原因。” ◆“这么简单的问题你也不明白。” ◆“我只负责卖这个产品，不负责……” ◆“这些产品质量都差不多，没什么可挑的。” ◆“没看我正忙着吗？一个一个来吗！” ◆“不可能，绝不可能发生这样的事儿！” ◆“别人用得挺好呀！” ◆“我们没发现这个毛病呀！” ◆“爱到哪儿告就到哪儿告去！” ◆“这事没法办！”