大客户顾问式销售技巧.pptVIP

* 二、业务拜访步骤 1.以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程： 步骤 客户观点 建立沟通 创造信任 探访需求 提供方案 促成及异议处理 我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？ 你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗? 真的能解决问题/创造价值吗? 你能证实方案可行吗? 我得到的价值大于成本吗? 这是目前最佳选择吗? 是不是采取行动的时候? 有没有风险?解决我的顾虑? 当前第31页\共有69页\编于星期六\4点 * 2.按业务拜访步骤规划你的拜访 可能一次,也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备 信 任 需 求 方 案 促 成 当前第32页\共有69页\编于星期六\4点 * 三. 业务拜访关键技巧 1. 案例演练 请选定一个新的客户决策层演示业务拜访各个步骤 客户都已约好(设定一个约会的方法及理由)客户也预期着你的到来。 分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧 分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。 当前第33页\共有69页\编于星期六\4点 * 2.关键技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿