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小知识： 与客户沟通时的注意事项 ◆ 勿悲观消极，应乐观看世界。 ◆ 知己知彼，配合客人说话的节奏。 ◆ 多称呼客人的姓名。 ◆ 语言简练，表达清晰。 ◆ 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 ◆ 与客户产生共鸣感。 ◆ 千万别插嘴打断客人的说话。 ◆ 合理批评，巧妙称赞。 ◆ 勿滥用CRM专业术语。 ◆ 学会使用成语和幽默。 当前第124页\共有211页\编于星期日\17点 3-5：价格谈判技巧 技巧篇： 第五节 当前第125页\共有211页\编于星期日\17点 五、价格谈判技巧（1） 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买软件时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对系统价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。 当前第126页\共有211页\编于星期日\17点 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论价格的时候，我们首先要自信，充分说明系统的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在系统的时效性、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。