政府大客户管理.ppt

政府大客户开发管理;学习目的;政府客户的特点;政府客户特点;政府客户特点;政府客户特点;政府供应商特点;政府行业竞争特点;第一部分：相关概念介绍;1.1 重点客户管理; 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责;1.2.1 客户经理或公司领导;客户经理对公司应负的责任包括： 制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力； 制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划； 收集、分析、保存和传播有关的信息； 逐步与客户的权力层成员建立起关系；;规划和指导建议书的撰写，确保能解决客户主要问题，满足其需求和要求。 促进合同谈判的顺利进行，达到双赢目的； 在客户事务上做好与团队成员的沟通，确保他们能正确领会客户意图，使客户满意， 协调技术、研发、项目管理、服务之间的工作，确保在客户事务上达成一致。;市场部的职责： 熟悉客户企业中的相应人士的性格、兴趣、观点将相关信息转达给客户团队成员； 在两个企业之间建立起经理级的战略联盟关系，使他们的价值观、目标和期望一致； 监督客户经理或销售部门的活动并提供适当的建议； 做好客户经理与客户企业高层之间的引荐工作;审核客户计划及指导行动计划的实施； 督促企业按时向客户交货或提供服务； 确保对客户的问题、投诉和快速服务作出迅速的反应； 根据需要，参与建议书的撰写指导、审阅、内容的介绍和与客户的谈判； 为建立良好的客户关