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拟定人：朱迎春 公 司：脱普日用品化学（中国）有限公司上海分公司 日 期：2006 年 7 月 1 日 垃圾袋营销策划 前言 目前营销状况 问题分析 目标 营销战略 行动方案 预计的损益表及其他重要财务规划表: 风险控制：风险来源与控制方法 附件 品牌形象及核心 前言 十数年的努力，伴随着成长的喜悦与挫折的艰辛，贵公司成长为一个家居用品领域的优秀企业。这是，几乎所有的公司都面临成长历程中的一个重要的里程碑—寻找新的利 润增长点。贵公司一定也为之投入了高额的前期费用，也付出了无数的辛劳和汗水。然而国内的特殊市场缺没有给任何一个企业在本领域的霸主地位。我热爱营销，也热爱快速消费品市场，这个市场是竞争最激烈的，也是最需要用脑的市场。我的经验还不够老到，想法也不是很成熟，可能是外行人说内行话，但我坚信，只要有想法就一定会找到突破口！ 一. 目前营销状况 市场状况：由于进入门槛不是很高.许多企业都在冲击这一市场,导致品牌混乱，虽然有可爱可,妙洁,威廉太太等品牌占据一定优势,但多数产品无论从品质、价格还是稳定的消费群体来看，都未有大的区分，多数品牌都处于上升态势 产品状况：目前市场上品种比较单一，规格、样式甚至颜色都比较统一（黑）。不过现在已出现加香的垃圾袋（夏天比较有优势）。 竞争状况：主要品牌有妙洁、威廉太太等，都运用产品的整体品牌效应造成了一定的知名度，但大多数消费者目前仍处在对品牌重视度比较低的状态，更多的会受价格、包装等因素影响。 宏观环境状况：仍有很多消费者使用使用用过的购物袋或其他东西装垃圾，潜在的市场还很大 二. 问题分析 优势：品牌效应好，口碑效应好。品牌文化在影响消费者，产品质量过硬。劣势：包装不够吸引 机会：目前市场就垃圾袋这个产品还没有主导企业，从某种意义上说是一个不大受消费者重视的行业，生产企业大多集中与广东、浙江，以出口为主，国内市场有很大空间 威胁：可爱可、威廉太太、家来纳等在本领域的一直纠缠，以及其他一些想进入本领域的公司。 影响消费者购买行为因素：购买角色可能多为家庭主妇，多对价格比较敏感，同时赠品也会极大地左右她们的购买行为 综上所述：如何扬长避短，让消费者的眼球落在我们的产品上，改变消费者已有观念，使其认识到垃圾袋也有质量上的分别及规格上的差异，尽可能多的收集到忠实客户 三. 目标 市场份额 ：1-2 年内占领国内市场的 30%-40%的 营销目标：成为行业内的领军企业，垃圾袋营业额增长 四. 营销战略 产品：强调差异化，突出特点，与其他公司产品在外型、质量上有所分别。爆米花策略：饮料供应商利用免费的爆米花促使消费者更多地消费饮料。我们也可以用此方法给消费者创造 出需求。 目标市场：1、华东：ka 集中地，消费水平可观。树立品牌形象，扩大市场分额 2、西南：地广人多，且竞争比华东小得多。可等产品在华东拥有一定品牌知名度及市场分额时进入 3、农村市场：可与苏果合作开发农村市场 定位：企业用户、家庭用户 产品线：完成垃圾袋+垃圾篓（垃圾篓在一段时间后可考虑作为新品上市），每种产品可分为高档、中低档两种，满足不同消费者 品牌策略：所有产品使用统一品牌，其中可以本公司过硬产品或 OEM 的优质产品作为本系列的主打产品，以点带面（成功案例：东盛药业以白加黑打响东盛系列）。此外选定品牌形象，可设计一卡通形象代替简单的标识。 包装：突出品位、现代、个性定价：较高 分销：自营+经销商（可尝试农村市场）在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议 （包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、反利、销售区域等方面）。在没有合适分销商的郊县市场，则通过市场调研，选定当地销售力较强的一些主要批发商、零售商直接车销覆盖。 销售队伍架构： 公 司 负 责 人行 政 助 理 公 司 负 责 人 行 政 助 理 市场部储运部财务 市场部 储 运 部 财 务 部 销 售 部 经 理 零 售 主 管分 销 主 管KA、A 类店推广业代B、CVS 类店 零 售 主 管 分 销 主 管 KA、A 类店推广业代 B、CVS 类店 城区批发业推广业代 代 郊 县 业 代 导 购 人 员 服务：口碑营销 可口可乐公司今天化为灰烬，明天还能重新站立起来。即使是小产品我们也要作好我们的售后服务 广告：车体宣传，卖场内宣传促销：赠品促销 采取买垃圾袋赠送垃圾篓的方式（垃圾篓见附件）。把垃圾袋这种产品与垃圾篓结合起来， 把用户的观念收缩局限，让其产生声科的垃圾袋最好装在声科的垃圾篓里，用其他的品牌就 不适合。就好象 7 号电池不适合装在用五号电池的电器中一样，把垃圾篓和垃圾袋做一个整体营销 要点：1、突出产品差异（袋子的大小、颜色、包装等） 2、垃圾篓的