公司客户管理与库存管理规划.pptxVIP

客户库存管理目标和内容本课程希望通过介绍客户库存管理，使新区域业务代表理解库存管理的重要性以及在他们日常工作如何执行此项工作本课程包括为什么客户库存管理如此重要普通客户的库存管理合作伙伴的库存管理出现库存低或者断货时如何处理 为什么客户库存管理如此重要为什么客户库存管理如此重要客户库存是消费者购买可口可乐产品的根本条件库存低会造成消费者买不到自己喜欢的产品,同时也给竞争对手创造了机会库存高会导致客户资金长期被占用,同时会威胁到产品质量 普通客户的库存管理普通客户的库存管理目的保证消费者在任何售点都能买到优质的可口可乐产品方法倍原则普通客户的库存管理 – 倍原则上次的总存货箱数上次的订货箱数本次的存货箱数零售商售出的箱数(存货规则)供应存货需要量的零售商售出的箱数供应存货需要量的本次的存货箱数本次需要的订货量普通客户的库存管理 – 举例 上次的总存货箱数 上次订货箱数 本次的存货箱数 零售商售出的箱数 乘以倍 供应存货需要量的 本次的存货箱数 本次需要的订货量普通客户的库存管理 – 练习以下是业务代表在次拜访中当前库存. 请利用倍原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白.普通客户的库存管理 – 练习以下是业务代表在次拜访中当前库存. 请利用倍原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白. 合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理目的只有保证合作伙伴库存,才能保证其服务的小客户的库存方法使用分类产品的最低库存天数和周滚动平均销量合作伙伴的库存管理首先将产品分为三类类产品指那些销售量大,走货快的产品类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品类产品指那些销售量小,走货很慢的产品通常情况下类产品包括:销量前名产品（占到总销量的左右）类产品包括:随后名产品（占总销量的左右）类产品包括:其余所有产品（占总销量的左右）注意: 不同地区产品销售量不一样,产品分类需要根据销量按地区分别进行打勾的这个的销量，占到总销量的 ——这个就是属于类产品打勾的这个的销量占到总销量的 ——这个减去刚才已列入类的个，接下来的个就是属于类产品。除以上个之外的个占到总销量的，即为类产品。合作伙伴库存管理 ＡＢＣ分类销量数个个其余所有产品合作伙伴的库存管理然后根据合作伙伴周滚动平均日销量计算合作伙伴的最低库存合作伙伴最低库存量为:类产品库存天类产品库存天类产品库存天计算公式:类产品最低库存量 周滚动平均日销量(箱) 类产品最低库存量 周滚动平均日销量(箱) 类产品最低库存量 周滚动平均日销量(箱) 合作伙伴的库存管理最后计算本次订货量计算公式:订货量最低库存量调整因子当前库存此公式适用于所有产品调整因子的使用:如果预测高于过往周平均销量,此数设置为如果预测等于或小于过往周平均销量,此数设置为合作伙伴的库存管理举例合作伙伴库存管理 练习请计算以下产品的本次订货量。可口可乐是类产品，目前库存箱，它最近周平均日销量是箱，因春节临近，预测最近销量会增加。酷儿橙是类产品，目前库存箱，它最近周平均日销量是箱，预测最近销量不会增加。合作伙伴库存管理 练习请计算以下产品的本次订货量。可口可乐是类产品，目前库存箱，它最近周平均日销量是箱，因春节临近，预测最近销量会增加。 * * – 箱酷儿橙是类产品，目前库存箱，它最近周平均日销量是箱，预测最近销量不会增加。 * * – 箱 出现库存低或者断货时如何处理出现库存低或者断货时如何处理断货的危害:消费者不满销量损失造成客户和公司的利润损失客户关系恶化竞争对手有机可乘出现库存低或者断货时如何处理现场立刻向主任汇报下订单(通过主任)联系储运部和结算部尽快给客户补货出现库存低或者断货时如何处理事后客户断货原因大致分为类上次订货不足客户仓库面积小公司或者合作伙伴断货公司或者合作伙伴送货不及时出现库存低或者断货时如何处理事后如果是上次订货不足,则考虑:是否有正常拜访订货时是否使用倍库存原则订货时是否考虑了节假日和促销如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频率或者发放信用出现库存低或者断货时如何处理事后如果是客户仓库面积小,则考虑:是否可以增加拜访频率预售拜访电话询问出现库存低或者断货时如何处理事后如果是公司或者合作伙伴断货,则考虑:是否合作伙伴的最低库存标准偏低是否及时向领导反映市场动态以帮助他们做好销售预报订货时是否考虑了节假日,促销出现库存低或者断货时如何处理事后如果是公司或者合作伙伴送货不及时,则考虑:是否订单处理有延误是否增加合作伙伴人力或者运力是否增加公司人力或者运力客户库存管理 – 总结为什么客户库存管理如此重要合作伙伴的库存管理普通客户的库存管理出现库存低或者断货时如何处理课程总时间：对于普通线路业代：讲解合作伙伴库存管理和普通客户库存管理方法，时间0.5小时。对于重点客户业代：除以上内容之外，还要加入重点客户库