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如何评估客户的价值 客户，这个对于Sales再熟悉不过的词汇，通常是指⽤⾦钱或某种 价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创 意的⾃然⼈或组织，是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理⼈或供应链内的中间⼈。 通俗的讲，客户就是认可并选择了你个⼈或者企业提供产品或服务价值的⼈或组织。说到客户，就⼀定会说到客户的价 值。客户的价值，简单划分 2类，直接价值和间接价值。 直接价值和间接价值，前者销售⼈员都⾮常熟悉，但后者就不⼀定都会关注。所谓直接价值，就是单⼀客户在未来⼀定 时间内可能购买你提供的产品或服务的销售总额。 相⽐较直接价值⽽⾔，客户的间接价值往往被销售⼈员忽视，因为间接价值不能直接给销售⼈员带来价值，但它却是销 售⼈员获得直接价值的前提和条件。之所以是间接价值，是因为间接价值只能通过直接价值来体现，但它不是辅助性价 值，它在销售整个关联环节中的作⽤和意义，并不低于直接价值。 01评估间接价值的3个维度 评估间接价值的三个维度分别是客户所连接的数量、位置和质量，也衡量了客户这个节点在社交⽹络中的重要性。 1、数量： 节点的重要性⾸先体现在数量上。⼀般⽽⾔，在⼀个圈⼦⾥，越多⼈认识你，你就越重要。 公司⾥，与你协作的同事数量；微信⾥，你好友的数量，都是你的数量维度。 数量这个概念可以解释商业中的很多现象。⽐如，为什么明星的收⼊⾼？因为他们的粉丝多，他们的数量就多，对其他 的⼈，也就是对社交⽹络中其他的节点影响⼒更⼤。所以，他们作为⼀个节点的价值就更⼤。普通⼈发⼀条微博，可能 没 什么⼈看。但是，当红明星发⼀条微博，⼴告商就愿意花上百万。 2、位置： 衡量节点重要性的第⼆个维度，是⼀个节点在⽹络中所处的位置。也就是⽹络中的其他⼈之间要传递信息或者资源，是 不是⼀定要通过你才能实现。 举⼀个现实⽣活中的例⼦。 在职场中，总经理秘书或助理就是处于这样的重要位置，因为公司内的⼤部分⼈如果想约见总经理，必然要先通过秘书 或助理这个节点，也许这个职位的⼈不是公司⾼层，但他⼀定是公司内谁都不能忽视的⼈；同理，去⼀家企业⾸先遇见 的就是这家公司的前台，所 外来⼈员都须通过这个重要节点，才 可能见到想见的⼈，办理想办的事情。 位置这个维度告诉我们，⼀个⼈的价值，不仅取决于周围⼈对他的评价，还取决于周围⼈对他的依赖程度。 3、质量： 前⾯讲的两个维度，⼀个衡量的是节点的数量，⼀个衡量的是节点在⽹络中的位置。第三个维度，就是与你相连接的节 点的质量。 这个维度不仅关注⼀个节点 多少节点指向它，还关注指向它的节点⾃⾝ 多⼤的影响⼒，品质如何？也就是说，你 的“邻居”越重要，你也就越重要。 Google在给⽹页排名的时候，采⽤的就是这样的算法，它不仅关注⼀个⽹页 多少⽹页指向它，还关注指向它的⽹页⾃ ⾝ 多⼤的影响⼒。 同理，⼀个⼈ 很多朋友，但都是普通⼈；另⼀个⼈朋友不多，但是与他交往的都是商业⼤佬，显然是后者的朋友圈更 价值。 这个维度告诉我们，⼀个⼈的价值，不仅取决于周围⼈对你的评价和依赖程度，还取决于这些⼈的分量和价值。 02什么样的客户最重要 前⾯谈到的三个维度，之间的关系是什么呢？哪个维度更重要呢？ ⾸先，这三个维度具 很⾼的相关性，在⼀个维度上重要性很⾼的节点，在其他维度上⼀般也⽐较重要。 ⽐如说，⼀个微信群⾥，群主是建⽴微信群的⼈，所以，群⾥谁和他都认识。他的数量是最⾼的。与此同时，你要认识 ⼀个什么⼈，可以通过群主的介绍，所以群主的位置也很重要。 同时，这三个维度⼜各 侧重，因为⼀个社交⽹络⾥不会只 ⼀个最重要的节点，⽽是 好⼏个重要节点，它们的重要 性体现在了不同的维度上。 ⽐如说，群主可能只是⼀个热⼼的组织者，群⾥ ⽼板， ⼤V ，还 专家，所以这个群主的质量并不⾼。 再⽐如说，群⾥ ⼀个⼈经常潜⽔，不怎么发⾔，群⾥很多⼈也不认识他，但是，群⾥最 地位、最 声望的⼏个⼈都 对他评价很⾼，那么，即使他的数量和位置都很低，他的质量却是很⾼的。 由此可见，⼀个微信群中，群主、⼤V、律师，谁最重要，取决于你当前看重哪个维度。不同的⼈、不同的阶段，对于 某个⼈的评估价值也是不同的。 总结⼀下，衡量客户的重要度 三个基本原则： 1、越多⼈认识你，你就越重要； 2、越多⼈依赖你，你就越重要。 3、“邻居”越重要，你就越重要。 这三个维度分别从连接的数量、位置和质量，来评估节点的重要性。现在你需要重新评估你的客户资源，并调整相应的 社交策略了。 以上由⽹易企业邮箱经销商 （E）湖南领先⽹络科技整理发布。 ⽹易企业邮箱，是⽹易专为企业⽤户定制的电⼦邮箱产品，