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产后恢复中心月子会所咨询班销售篇销售 第一节 销售定义 一 销售的过程销的是----------自己 二 销售的过程售的是----------观念 三 买卖的过程买的是----------感觉 四 买卖的过程卖的是-----------好处 第二节 销售入门 销售可以给到你什么？ 一位销售大师曾经说过：“只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。” 一 新销售克服两大障碍 1、摧毁“自尊”重塑“自我 2、克服内心恐惧，培养‘人际勇气’ 二 新销售如何克服心理恐惧 1、第一招：面对更多的人说话 2、第二招：拦截推销 3、第三招：强制性拜访 三 新销售常见问题 1、学会“享受”拒绝 2、害怕顾客问得太多 3、轻易放弃 第三节 销售与服务 售前——专业性 服务性 售中——专业性 观念性 售后——专业性 服务性 一 了解售前服务特性 1、顾客购买的是感觉，这是打开顾客钱包的“钥匙”感觉摸不着看不见却可以影响一个人的选择和决定 2、企业 、产品 、人、环境、语言 语调肢体都会影响顾客的感觉和购买欲望 二 了解销售的观念性 1、销售就是帮助顾客选择——选择适合顾客需求的产品 2、销售的技巧：在向顾客推销你的产品前，先弄清楚他们的观念再配合。如果彼此冲突在改变顾客的观念 三 了解售后服务的重要性 1、良好积极的售后服务是品牌口碑及持续性销售的关键 2、良好的售后服务是开拓挖掘老顾客需求及创造需求的关键 3、良好的售后服务是品牌口碑传承（老带新）的关键 四 售后服务的作用 1、通过售后服务，顾客能感受到你的真诚关怀，因而把你视为朋友并接受你成为她的生活顾问，而不是单纯的生意关系。 2、通过售后服务，以便有更多的机会觉察客人对我们其它项目的需求。 3、通过售后服务，可以随时解答客人的疑惑，其对我们品牌的信心倍增 第四节 销售核心 相信你的产品 了解产品的特性 一 销售人员常犯的九项错误 1、忘了自己的微笑 2、争辩 3、离客户太近，过于热情 4、轻易地作出了让步 5、忽略了客户正真的需求 6、轻易地给客户下结论 7、忽略了老客户 8、过于专业 9、轻易地承诺 二 销售之道 1、生客卖礼貌 2、熟客卖热情 3、急客卖时间 4、慢客卖耐心 5、有钱卖尊贵 6、没钱卖实惠 7、时髦卖时尚 8、专业卖专业 9、豪客卖仗 10、小气卖利益 三 销售人员必须要会回答的问题 销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问 1、你是谁？ 2、你要跟我介绍什么？ 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 4、如何证明你介绍的是真实的？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 四 销售的境界 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价 3、没有不对的客户，只有不够好的服务 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖 5、没有最好的产品，只有最合适的产品 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人 7、成功不是因为快，而是因为有方法 五 销售不跟踪，最终一场空 美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象 2、为互动找到漂亮借口 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望 5、先卖自己，再卖观念 第五节 销售方法 一 咨询销售话术的流程 1、请问您有了解过我们吗？（企业介绍） 2、请问你需要咨询什么？（需求了解） 3、请问你是今天做还是了解？（购买意向） 4、请问你对这方面的预算大概是多少？（消费力） 5、请问你是要两套还是三套？（二择一法） 二 销售的技巧 1、多听少说;顾客说70%自己说30%（提问和解答） 2、赞美顾客 3、认同顾客在针对问题给出方案 4、举例说明 文字图片（讲案例） 5、帮助顾客做出选择（痛苦扩大） 6、及时关门 三 成交的技巧 1、假设成交法 2、二择一法 3、参照物法 4、描述远景法 5、促销法 6、以退为进法 四 客户拒绝成交的6大疑问 1、是不是客户不信任 2、是不是客户购买动机不强 3、是不是客户对产品还不了解 4、是不是想打折 5、是不是高出了客户的预算 6、是不是客户在犹豫如何选择 五 客户拒绝成交的6个理由 1、我先回去看看效果在买！ 2、我担心没效果不安全！ 3、我觉得太贵了可不可以打折嘛！ 4、我考虑考虑！（痛苦扩大法） 5、我没带钱下次过来在买！ 6、我回家和老公商量商量！（痛苦扩大法） 第六节 疗程示范讲解 你的技术服务，必须直接与她们的需求有关否则你的技术就是在浪费时间，假如你对他的需求仍不清晰的话，那么你就断续用开放式的问题，直到顾客完全了解为止 一 课程示范时切记以下问题