市场营销 案例讨论及参考答案思路.docxVIP

市场营销学— 市场营销学——理论、方法与案例（第2版） PAGE 70 PAGE 74 第1章 市场营销概论 华为以客户为中心的战略理念 华为时至今日坚持“以客户为中心”的战略理念，并有效地成建制的形成了下沉落实的体系，带动华为近十几年来在消费端增长、在5G创新、在数字化创新等领域获得了飞跃性的发展，华为名副其实地成为“不仅仅是世界500强”的世界性创新型公司。 正如华为创始人任正非所讲：以客户为中心，不是以技术为中心，更不是以领导者为中心，而是屁股对着领导、眼睛盯着客户、真正成就客户。任正非对“客户痴迷”的理解，真真正正下沉至从客户需求和体验开始，然后反向去寻找技术、创新技术，再应用到客户需求的产品解决方案上来，用产品和服务成就客户，并由此形成华为公司以客户需求为中心的技术创新和产品创新的运行机制。 资料来源：作者编写 案例思考及答案思路参考： 1.为什么要以客户为中心来成就客户？ 答案思路参考： 其核心要点是市场进入了买方市场,买方市场的基本特征是供应大于需求,顾客（不同情境下有不同的称谓，例如购买者、使用者、消费者、接收者、受众、用户、客户等）的选择权上移、上升，乃至顾客拥有主导性的左右市场的选择权。如果不从顾客需求的实际出发、不以顾客的需求为导向、不为顾客创造让渡价值，顾客就会在更多提供需求的市场抛弃你、不选择你。由此，企业营销理念、决策和实践需要以客户为中心。华为创始