2019本科《商务谈判策略》期末试题及答案 .pdfVIP

2019 本科《商务谈判策略》期末试题及答案（试卷号 1341） 一、单项选择题（下列各题中只有 1 个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。每题 2 分，共 20 分） 1. 商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。 A. 最低价格 B.合理要求 C.最高要求 D.最低要求 2. 商务谈判是（）的一种。 A. 外交谈判 B.政治谈判 C.经济谈判 D.军事谈判 3. 国外谈判专家一般认为理想的商务谈判队伍的人数不超过（）o A. 7 人 B. 3 人 C. 4 人 D. 10 A 4. 一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。 A.书面谈判 B. 口头谈判 C.个人谈判 D.小组谈判 5. 一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。 A.商品品质 B.价格 C.交货条件 D.售后服务 6. 商务谈判的最低要求指的是（）o A.最低限度目标 B.合理 目标 C 最高期望目标 D.可接受的目标 7. （）适用于双方过去看过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨 的态度，引起对方对某些问题的重视。 A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 8. 一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。 A.全景模拟法 B.列表模拟法 C.讨论会模拟法 D.以上选项都适用 9. 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营 造气氛的目的，这种方法指的是（ )o A.感情攻击法 B.幽默法 C.称赞法 D.诱导法 10.谈判者的衣着打扮主要依据（4 ） o A.个人的兴趣 B.对方的爱好 C.场合、年龄、身体、气质 D.个人的习惯 二、 多项选择题（下列各题中有 2 个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填在答题纸上。每题 2 分, 共 10 分） 11 .一般而言，模拟谈判的方法包括（）o A.全景模拟法 B.讨论会模拟法 C.列表模拟法 D.头脑风暴法 12. 主场谈判的特点是（）。 A.谈判底气足 B.客随主便 C.内外线谈判 D,以礼压客 13. 以下几项，属于对抗策略的有（）。 A.声东击西策略 B.先例控制策略 C.疲劳策略 D.摸底策略 14. 还价时，所依据的内容包括（）。 A. 对方的报价 B. 己方的目标价格 C. 己方准备还价的次数 D. 交易 目标的实际成本 15. 影响开局气氛的因素包括（）o A. 谈判双方的关系及实力的对比情况 B. 表情、眼神、气质 C. 服饰、风度 D. 参加会议的人数 三、 配伍题 ｛请将下列代表名词解释的英文字母填在答题纸上。每题 2 分，共 10 分） 16.商务谈判（） 17 .模拟谈判（） 18. 协商式开局策略（） 19. 沟通（） 20. 火力侦查法（） A. 是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协议的复杂的 信息传递过程。 B. 是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由 一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。 C. 是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。 D. 是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致 性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。 E. 是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再根据对方的反应判断虚实。 四、问答题 （筒要回答下列各题。每题 10 分，共 20 分） 。 21. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？ 22. 请阐述合同合法性审核的内容。 五、案例分