遇到顾客说“不买就是不买”销售员如何应对人力资源市场营销.pdfVIP

遇到顾客说“不买就是不买”，销售员如何应对 在销售中，销售员时常会遇到非常固执的客户，他们对销售员直截了当地予以拒绝：不买就是 不买。面对这样的客户，一些销售员不愿意轻易放弃，结果使自己陷入进退两难的困境，这时 该怎么办呢？古人说：穷则变，变则通，通则久。其实如果销售员能够转换一下销售的思路， 稍加变通，就很可能会出现转机。 小王就是一个非常善于变通的销售员，正是他的这种优秀的销售素质帮助他成功地取得了客户 的订单。 小王是销售空调的高手，他所在的某市，凡是家里购买格力空调的，一半以上是小王销售出去 的。他的销售之所以如此成功，是因为他能够用迂回的方式让客户打开钱包。 市里新开发 的住宅区里，有一处别墅群 ，这里住 的都是实力雄厚 的企业家或者暴发户。小王听 说这里新搬来一位张先生 ，家里没有安装空调，于是就直接找上 门去。可是他敲开门说 明来意 后 ，对方一句我不需要 ，就把他挡在了 门外。 小王自然不会放弃，他通过朋友了解到，张先生本来是学室内设计的，现在投资了一家矿山 ， 前几年矿产品经营状况 出奇的好 ，他才花大价钱购得了一套别墅 。朋友还说，张先生的室内装 饰 ，都是他自己设计 的。这个情报 ，让小王茅塞顿开 。他马上再次去拜访张先生 。 再次敲开门 ，小王直接说：我今天不是来卖空调的，我听说您屋内的装饰装修全是自己设计 的， 我才在林园路小区买了房子 ，想来参观一下，顺便向您请教 。于是张先生就把他请 了进去。小 王一边参观 ，一边赞叹 ，同时，就一些装修的问题，虚心地 向张先生请教。张先生本来就对自 己的设计很是满意，听小王询问 ，忍不住把他所学的专业知识都搬了出来 ，仔细地讲解 。小王 很崇拜地说：您说得这么专业 ，简直 比得上专业院校的高才生了！张先生说：我大学就是学室 内设计的。小王说：怪不得 ！我一定要参照您的设计来装修我 自己的房子 ，这里装个吧台 ，那 里放个酒柜 ，餐桌在这里，沙发在那里等到说得差不多了，小王就指着客厅一角说：我要把空 调安在这里，张先生 ，您的房子装修得这么好 ，怎么不安空调呢？如果您大热天回家来 ，出一 身的汗，怎么坐这么好的沙发，睡那么好的床呢？张先生大笑起来：原来你是醉翁之意不在酒 啊。不过，难得我今天心情好，就安两台空调吧。客厅柜机，卧室挂机。就这样，小王又做成 了一单生意。 对于一个销售员来说，经常有一些很顽固的客户，他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度 强硬，不管我们如何费尽心思销售，他们就是不松口。这时我们就要善于变通，不妨学学小王 的办法，如果强攻不行，就暂时把销售放一放，通过外围观察，了解客户的软肋，然后再采取 相应措施让客户对我们产生好感，这时候再把我们的产品拿出来，这样，达成交易的几率就大 的多了。 ◆在直接销售行不通时，不妨先避其锋芒 ，用迂回战术重新开始 ，这样也许会赢得更多 的机会 。 ◆要了解客户的想法与需求 ，了解其不买就是不买的原因，改变 自己，主动去适应客户。