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零售技巧培训掌上设备事业部督导推广处 前 言 要树立的信心销售的基本素质联想的品牌代表了品质主动性和勤劳 目 录引导销售与顾客的人际关系以提问的方式探知顾客需求语言的魅力处理异议的原则良好运用NFAB法则 目 录引导销售与顾客的人际关系以提问的方式探知顾客需求语言的魅力处理异议的原则良好运用NFAB法则 引导销售顾客观念的形成引导销售的意义引导销售的原则引导销售 顾客观念的形成广告朋友介绍口碑促销员的合理介绍引导销售 引导销售的意义信息的传达观念的灌输制胜的法宝引导销售 引导销售的原则 我们产品的优势最重要引导销售 目 录引导销售与顾客的人际关系以提问的方式探知顾客需求语言的魅力处理异议的原则良好运用NFAB法则 与顾客的人际关系注意赞美聆听讲解 与人打交道的技巧很多，作为销售人员，我们的目的是希望能给对方留下良好印象。有几个方面是需要特别注意的：是一种礼貌是一种技巧是一种方式是一种能力人际关系 赞美练习 请每人自由选出在座的任何一个人进行一句话赞美，要求自然真实。人际关系 目 录引导销售与顾客的人际关系以提问的方式探知顾客需求语言的魅力处理异议的原则良好运用NFAB法则 以提问的方式探知顾客的需求 与顾客第一次接触时，除了致欢迎词外，多从提问展开话题。 要根据顾客的兴趣、举止、反映来提出合适的问题。提问 提问的种类开放式提问封闭式提问引导式提问选择式提问 你想卖什么价位的机器？ 工作之余，您喜欢听音乐吗？ 您想要一台发音的词典还是不发音的词典提问 目 录引导销售与顾客的人际关系以提问的方式探知顾客需求语言的魅力处理异议的原则良好运用NFAB法则 语言的魅力基本原则运用技巧礼貌、谦逊、避让不要有命令的语气，多用商量的语气把礼貌融入到言谈中设身处地考虑对方听到这样的话语的感受语言的魅力 例子例子一： 你让张三接个电话；我给你留个电话，你告诉张三给我回电话。语言的魅力例子二： 请问张三在吗？能让他接个电话吗？麻烦您同张三说一声，有时间给我回电话，好吗？我的电话是…… 目 录引导销售与顾客的人际关系以提问的方式探知顾客需求语言的魅力处理异议的原则良好运用NFAB法则 处理异议的原则（yes yes but) 认同对方 说明问题销售的过程处理对方当下的心情，缓和气氛，寻找一个良好的谈话氛围。充分说明我们的理由，要善于用“但是”“您的考虑方式也许有道理”“您的观点很新鲜啊” 目 录引导销售与顾客的人际关系以提问的方式探知顾客需求语言的魅力处理异议的原则良好运用NFAB法则 什么是NFAB法则 N：NEED就是顾客需求； F：Feature 指产品特点和其所带来的功能； A：Advantage，这些功能的优点、优势，这也就是客户都能够接受的产品一般性利益； B：Benefit 这些优点能给顾客本身带来的利益。NFAB法则 NFAB法则的运用 从整个销售过程来看，NFAB法则是不可避免要涉及的，但是善于掌握和运用此法则是一名优秀销售原所必备的素质。 首先，通过谈话和询问，了解到顾客的需求（让顾客来说，要善于聆听）（N）；针对于顾客的需求进行产品特点和功能讲解(F)；并说出这些功能所占有的优势(A)；然后根据这些优势说明产品所能给顾客带来的利益(B)。NFAB法则 Need有一位白领人士，由于工作原因，想买一个能随身携带的办公工具；另外此人平常喜欢打电脑游戏，Feather推荐XP100，主要讲解随时随地移动办公功能（word\excel软件）和可以利用XP100玩多种游戏（古墓丽影等）Advantage目前同类产品中性能价格比最好；另外还有其他多种功能（可扩展、多媒体功能、网络功能等）Benefit用很合理的价格买到一个很好的产品，不仅能满足自己的需要，而且还有多种其他应用，真是物有所值。例子NFAB法则 就讲到这里吧 NFAB法则的销售演练 两个人员，一个作为顾客，一个作为促销员；运用NFAB法则来介绍我们的新产品（XP210或者PAM168）NFAB法则