销售人员谈判技巧.pptxVIP

销售人员谈判技巧 1 课程大纲 第一单元、对销售谈判的基本认识 第二单元、谈判成功应具备的条件 第三单元、谈判模式的创建 第四单元、成功谈判的三个阶段 第五单元、双赢谈判技巧与手法 2  成功的学习在于开放自我  开放的 (我的开放您的倾听！得到交流) 盲目的 (挖掘自己的情感！与伙伴来分享) 隐藏的 (自我公开！ 培养自我意识) 未知的 (新知识激发新思维！促进个人成长) 我知 我不知 你知 你不知 3 开阔胸襟的“斑马学” 没学过谈判的人， 他只会看到白马（全赢）或黑马（全黑）； 学过谈判的人， 则追求的是“赢者不全赢，输者不全输”， 要的是斑马! 4 克服心理障碍 谈判一半是科学，一半是艺术 科学讲的是--怎么做？（How） 艺术讲的是—什么时候做？（When） 5 谈判能力 知识（Knowledge） 态度（Attitude） 技巧（Skill） 习惯（habit） 6 谈判专业知识该怎么用呢？ 专业知识拿来当盾，不是当刀子用的！ 案例: 一线销售人员，介绍产品太深，顾客觉得 卖弄；可讲得太浅，顾客则看不起你，所 以要懂得拿捏！ 7 第一单元、对销售谈判的基本认识 8 第一讲、谈判是什么？ 谈判是解决冲突, 维持关系或建立合作架构的一种方式 谈判的目的是为了要解决冲突 本质：它只是一个沟通的决策过程，是一种思维方式，也是一种解决争端的艺术！ 9 销售谈判互动流程 协调 谈判 诉讼 面对冲突 客户关系 聊天 沟通 10 第二讲、谈判的基本概念 谈判-是双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的协议。 谈判-是双方或双方以上为了消除分歧、改变关系、取得一致、谋取共同利益的社会交往活动。 谈判就是交换 —— 利益的交换 11 第三讲、谈判的范畴与要件 造成僵局 谈判过程 谈判双赢 强者如何表现？ 弱者如何表现？ 情 报 搜 集 12 第四讲、成功的谈判要领 1.首先在个性上, 必须敢于提出自己的要求, 并且给自己一个可以妥协的空间.谈判者不能有太强的自我, 或太强的英雄感. 有这些个性的人都不会和对方合作. 2.不能有赢者全赢,输者全输的想法. 谈判讲求的是 “妥协” 3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契. 13 影响谈判成败的关键三点 1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神 14 1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判 第五讲、谈判常见的失误 15 第六讲、影响谈判能力与结果的关键要素 本质：竞争、 敌对、 施压、 找弱点 1.绝不要一开始便提出最佳条件 2.绝不能接受对方的起始要求， 因为那一定高于对方能接受的范围 3.绝不在获得同等报酬之前做出让步 4.绝不曝露自己弱点，但要设法发现对方弱点 5.绝不泄漏过多讯息 让他们不断猜测 6.尽早在谈判中占上风 并且维持这个地位 ※容易猜忌、起冲突、浪费时间   16 谈判是最不自私的学问， 它是可以教给您的对手一起学习的！ 用文明的方法解决冲突！ 17 第二单元、谈判成功应具备的条件 18 第一讲、谈判者必须具备的特质 研讨：谈判高手必备才能？ 19 第二讲、谈判策略 20 金字塔客户结构VS谈判策略 高端 中端 低 端 重视品质 采购量大 一起合理的性价比 公司主要获利来源 卖什么货给他？ 市场性？ 价格？ 次级商品 次级市场 低价策略 第三讲、谈判高手全方位能力 1.营销高手-市场学/销售学/材料学 2.读人高手-心理学 3.公关高手-社会学 4.思维高手-逻辑学 5.表达高手-口才学 6.说服高手-沟通学 7.表演高手-表演学 8.成本高手-演算学   第四讲、知己知彼的快捷方式 卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌 卓越销售人员个人品牌模型 ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ 24 有效判定沟通对象的性格 声音高 节奏快（2/4以上） 决策快 风格强势 有爱好 幽默 易变幻脚部重心 注重细节 爱打扮 纠错能力强 有自己的观点 不前不后 不高不低 不快不慢 憨厚诚实 力量型 活泼型 完美型 和平型 25 D型 老