销售终端管控模式导入方案培训.pptxVIP

销售终端管控模式2001年导入方案桂林梅高行销咨询公司二〇〇一年八月目 的 建设终端销售网络来掌控终端，提升产品推荐力，促进销量提升。导入流程第一阶段一、销售终端管理架构确定计划时间：15天作业成果：2001年销售终端管理架构确定销售终端管理制度/办法制定二、组织架构职能确定三、岗位职责界定导入流程第二阶段一、市场评估计划时间：30天二、分类选择重点区域作业成果：2001年拟突破市场界定销售终端管理政策制定三、重点突破激励实施导入流程第三阶段一、销售终端队伍组建计划时间：30天二、人员招聘与培训作业成果：重点市场销售队伍组建完毕系列培训规划实施方案销售终端督导制度制定持续激励与督导导入流程第四阶段一、销售终端管理过程跟踪辅导计划时间：8月-12月二、销售终端管理资料库的建立作业成果：销售终端的市场信息报告，每月一份。销售终端督导制度制定三、市场信息分析与处理销售部运作流程销售部执行规范办事处通路架构终端系统商业系统行销系统管理制度的制定市场攻击力行销模式支支撑撑互动管理制度人力资源行销管理内容1.激励机制2.信息管理3.制度建设4.队伍建设内部行销管理两方面1.市场管理(信息、竞品、促销、执行)2.客户管理3.终端管理4.外派机构管理外部行销管理销售管理系统商业系统终端系统信息系统经销商评估经销商管理经销商培训经销商考核建立办事处/外聘人员医院管理药店管理销量信息竞品信息消费者信息销售管理系统架构分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。销售管控模式一成立专门终端管理机构—办事处终端管控模式二现有销售组织改良—销售主管+外聘业务员终端：提升销售力发现终端发掘终端维护终端管理终端人员排摸数据库建立人员推广客情关系建立人员拜访投诉服务送货服务拜访规范管理规范数据库管理拥有终端终端管理原理终端人员推广销 量铺 货 率终端管理原理良好的客情关系办事处组织架构办事处经理文 员零售代表医药代表经销商甲经销商乙药 店甲药 店乙医 院甲医 院乙经销商主要由办事处经理直接管理，将来逐渐由办事处和零售代表管理，最终交由零售代表管理。办事处管理流程建立办事处人员招聘及培训终端排摸建立档案定期拜访信息汇总办事处管理办事处管理内容客户管理终端管理人员管理内部管理经销商评估经销商培训经销商激励建立档案人员拜访促销执行人员考核人员培训人员激励信息收集信息处理业务会议岗位职责办事处经理 负责对整个办事处人、财、物的管理； 负责对商业医药单位的管理； 负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。 文员 负责对所有档案管理； 负责信息数据检查与录入； 负责对促销品管理；岗位职责医院代表 负责对5--6家医院的开发、维护管理； 负责对重点医师的关系管理；零售代表 负责对100—150家零售药店的开发、维护管理； 负责对零售药店的POP的张贴、维护。 销售代表薪资管理零售代表 每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金 基本工资：800—1000元/月 表现奖奖金：200—300元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：1300—1500元/月销售代表薪资管理医院代表 每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金 基本工资：2500—3000元/月 表现奖奖金：500—1000元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：3000—4000元/月销售代表薪资管理文员 每月报酬=基本工资+表现奖奖金 基本工资：800—1000元/月 表现奖奖金：200—300元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：1000—1300元/月经 费 预 算一、设立办事处 计算机 8,000元 电话、传真、复印一体机 7,000元 办公设备 5,000元二、办事处日常运作 1.房租 2000元/月× 12个月=24,000元 2.通信 300元/月× 12个月=3,600元11 3.办公用品 80元/月× 12个月=960元三、人员费用 1.零售代表2名 1500元/人、月× 12个月× 2人=36,000元 2.医药代表1名 3000元/人、月× 12个月=36,000元 3.文员 1名 1000元/人、月× 12个月=12,000元四、促销费用 按销售收入的7%为计。 合计：开办费用20,000元，正常运作112,560元/ 年，费用总额不超过销售收入10%。经 费 预 算不设立办事处一、人员费用 1.零售代表2名 1500元