销售经理的角色定位与自我管理.pptxVIP

C8 销售管理销售经理的角色定位与自我管理TMC8-MINI VOL.2007前面的4句话第一句话：不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义第二句话： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的第三句话： 承诺是做事的基础 ——讲师承诺和你的承诺第四句话： 愉悦是做好事的保障 ——放松身体提升效果C8 课程在企业管理中的定位TM头大营销决策层 — E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层 — C8自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核TM腰 疼脚 轻销售执行层 — S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款课程目标明确销售经理人的三要素了解销售经理人的四大技能领会优秀销售经理的四项思维模式课程目录我是谁？我该做什么？如何做才有效？经理人主要困惑表现归因C8-HM自身角色定位不清C8-1C8-2C8-3C8-4营造让员工按质按量完成工作的环境不利“我们这体制说什么也没用、、、”“我们所处的行业变化太快、、、”“问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、、、”“跨部门协作太难，大家经常扯皮、、、”“公司的制度不合理、、、”“下属的执行力太差、、、”“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、、、”“有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、、、” “部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火和调节、、、”“除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的好办法、、、”C8-5C8-6C8-7C8-8没有把握员工的特质激发他们追求卓越的内因销售经理人困惑归因及C8-SM定位12个题目的销售组织管理思维模式测试你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意） 01. 上级对每一个销售人员都应该一视同仁02. 经理应该用多的时间去关心优秀销售者03. 经理主要时间应放在紧急又重要工作上04. 经理对下属最大的影响力在于诚信方面05. 管理的目的就是保持员工工作尊从有序06. 产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07. 管理者能力高低对低业绩者的影响最大08. 销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09. 对性格怪异的销售人员我们很难去影响10. 销售人员的业绩低下销售经理要负全责11. 销售管理就是对上负责对下实施管理权12. 选拔销售人才时天赋比态度经验更重要记分标准：1 凡是单数的题目按照正常记分2 凡是双数的题目按照反方向记分， 即：5分记1分；4分记2分； 3分记3分；2分记4分；1分记5分。3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。 你的平均分数值应该在1分—5分之间。销售管理者三问1.我是谁?2.我要做什么?3.我如何做才有效果?第1模块销售经理驱动组织的三要素课堂讨论:1.请描述你心目中优秀销售经理的三项特征2.请描述你心目中劣等销售经理的三项特征2个关键问题销售团队的基石 信任销售管理的责任图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略课堂分享:销售经理的10大痛苦1..销售人员的10大痛苦要素2..销售部门经理的10大痛苦己 销售经理人的格言确 实 认 识 自 己随 时 提 醒 自 己切 实 检 讨 自 己绝 对 发 挥 自 己笃 实 把 握 自 己 责任销售经理的影响力21世纪最缺什么?销售管理过程中的因果效应课堂练习:请使用C8正面语言TM 影响力检核自己的组织管理方向是否正确兑现承诺承担责任关键时刻本章总结 销售管理人员三要素：信任、责任和影响力第2模块销售经理驱动业绩的四项功能课堂讨论:请回顾并且描述你在销售管理过程中应该做的主要四项工作内容一个销售经理人的周工作日志4项核心工作看仪表踩油门要油料看地图销售管理者四大要事1.要 油 料2.看 地 图3.踩 油 门4.看 仪 表2个关键问题4.3.1.要油料2.向上管理 向下负责* 一切为了前线打仗* 跨部门的有效协调 要油料：就是要目标 4.3.1.要油料2.看地图销售流程大师* 界定销售流程* 设计销售流程* 管理销售流程检核自己的指令是否传达到位复印原则阐明意义宽松氛围组织运营演练 看地图:就是界定、设计和管理销售流程4.3.踩油门1.要油料2.看地图客户的支持者出现在最重要的洽谈会关键时刻的协助关键时候的协助，出现在重要的洽谈会4.看仪表3.踩油门1.要油料2.看地图销售线路校正者* 销售仪表的控制* 销售数据的运用调整销售管理风格* 以德为本* 以情为本* 以能为本通过”三本”的调整来控制销售管理危机关注的重点相应的缺陷以德为本创建一个开放,平等的软环境,尊重人,关心人,凝聚人,培养人,以此来引导,约束,统一企业中销售人员的价值观.需要时刻预防中层员工流失的风险和危机.以情为本创建沟通无限的工作氛围,充分尊重他们的个性发展,切实关心他们的心理动向容易使公