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酒业市场终端新论 酒业市场终端新论 高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识，企业希望通过终端树立品牌，通过终 端促进销售，通过终端力拓市场。终端运作已是目前酒类企业于销售中重要的壹环。所以说，有人讲： “得终端者得天下。” 那么，终端究竟如何运作呢| 壹、软终端论 终端也是壹个系统工作，他不仅包括人们谈起终端所联想到的堆头、招贴画、店头 POP等狭义上的终 端概念，更重要的是软终端的建设。试想，作为顾客。我们到了酒店，点好菜后服务生会问：“先生， 喝什么酒？”80%的消费者会反问壹句： “你们有什么酒？”小姐马上说：“我们有XX、XXX、XX”。 壹般会说出三种品牌来。试想，我们的酒如果不于这三种品牌之列，懒惰的消费者怎么指名喝我们的酒 呢？被服务生推荐，这就是软终端建设。 于很多终端中，软终端作用永远大于硬终端。 试想，我们的产品不被营业生所了解、所推荐，于终端中缺少应有的亲和氛围，我们的产品能卖的出去 吗|软终端建设可通过以下五种途径来进行解决。 壹是于产品推广过程中，严谨执行企业形象系统中的BI工程，使企业营销员、促销人员、商业公司人 员言谈举止全均赋予了企业形象的内涵。 二是区域经理们要做好和合作商家的配合工作。经常性地和终端营业人员进行沟通，加深感情。适当时 候组织产品知识培训，让营业人员熟知产品，能科学、准确地介绍产品特性。 三是调整终端营销政策。可明政策，也可暗政策操作，以刺激终端营业员或服务生推荐我们产品的积极 性。 四是于配促销生的终端，可根据终端营业员或服务生的情况，实行异性相配原则。即终端营业（或服务） 生是女性，壹般就配男服务生；是男性，就配女服务生。以便于促销生和对方营业员或服务生的沟通， 避免同性相斥的矛盾。 五是于设计制作产品手册（或产品样本）等终端印刷品时，力要设计生动形象，文案活波耐见，同时又 要简单易懂。 二、终端注意小城市论 随着酒类市场竞争的白热化，厂家均纷纷推出做名牌的口号。做名牌就是上名城、进名店、借名人。于 是、、、重庆……均成了必争之地。人为的造成了大城市竞争的加剧，带出了壹系列的问题：终端费用 加大、进店费提高、打码费上涨、地拢、堆头、端架的费用数字日益变化。各种酒店也店大欺客：此店 是我开，再好的产品无钱莫进来。 终端，便成了大城市终端的代名词，大家均把码压于了大城市的市场上了。 小城市呢：厂家不重视，商家无意识。 谁能做到高度认识小城市终端的重要性，谁就能做到驰聘于竞争之外。终端运作壹定要高度见重小城市。 当下市场已无好市场、坏市场之分。 当下市场已无大市场、小市场之别。 壹个小小的县级市场也有四、五十万人口，也是壹个庞大的消费群体。再说，大家均于变化，小市场的 消费者消费需求也于不断提高，小市场也能做出大文章。 我们用大市场的运作方法去运作小市场，那是什么概念：高射炮打蚊子。肯定行！ 竞争小，费用低、效果好，是小城市终端运作的最大收益。 三、全面终端运作论 做终端，厂家、商家马上想到酒店、商场超市。全面终端论仍包括所有场所，含夫妻店、广场店、批发 市场。 什么叫终端？ 终端是产品进入消费者手中的最后壹个环节。 所以全面终端运作就是指所有的“最后壹个环节”均要做终端运作，均要注意终端形象。 再好的方法做不地道，做不到底，做不出味道均会失去“方法”的意义。很多企业的市场运作手法均是 很好的，但就是做不彻底，做不全面，而只有10%至20%的收效。 既然进入壹个市场，酒类企业于做终端时，就要结合自己的情况制定出全面终端运作计划，就要把终端 进行到底，就不仅要兼顾酒店、歌舞厅、酒吧、商场超市。仍要兼顾的是更多的小终端。 全面终端运作，才能真正于市场中给目标顾客以视觉刺激，才能传递出自己产品的更多信息，才能弹出 动听和谐的终端音符。 四、终端力度论 当下谈终端谈得最多的是货架（柜）摆放位置等。位置又分四六九等。 于酒店或商超，位置可分平视位置、伸手可及位置、弯膝或抬起脚跟可及位置等。有个统计数字表明： 产品终端陈列从抬起脚跟的位置调整到平视位置，月销售额增加50%，从平视位置到抻手可及位置， 月销售下降30% ，调整到弯膝的位置下降60%。可见终端产品陈列位置的重要性。 可当下厂家却已注意这个问题，而好位置只能给壹家企业或壹种产品，怎么办？争吧，争到最后是二败 皆输。 终端力度就是讲，我干脆不再争陈列位置，对中小卖场，我干脆包个货架，整个货架全是我的系列产品， 那才叫刺激，那才叫有杀伤力呢。对于能勾通好的酒店，我则做个专柜摆放！ 于做山东某酒的终端顾问时，我们的策划是对中小终端，全