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?医美整形机构科室运营分析思路 ?皮肤科分析 ?项目数据分析 ?脱毛 现象1 : 35%~40%的初诊量，只产生了 3%的业绩 现象2 :皮肤科核心位置展示冰点脱毛仪器 问题：占用了大量的人力成本、空间、设备，大量的占用导致服务质 量下降，客诉率提升 建议1:一个美容师一天能接触的新客量不要超过两个。因为老客才是 你的价值，新客不是 建议2 :核心位置留给利润项目 ?抗衰 现象1 ：抗衰业绩占比56%，仪器抗衰30%是合适的 现象2 : 10%的客户带来56%的收入 问题：中胚抗衰占比26% ,不健康，因为中胚抗衰属于高耗材 建议：解决抗衰客户数量问题 ?祛斑 现象：业绩占比20%,合适 问题：新客客单4000+ ,老客客单6000+ 建议：斑的老客价值是新客的三倍，套餐设置方案与后端转化路径有 问题 补充：祛斑新客客单不要超过5K ,超过5K客户的心理预期不同。而 第一次成交的金额会影响客户对医院的价值判断 ?中胚美肤 ?无特殊 ?祛痘 ? 各家都做不好，很正常，无特殊 ?嫩肤 现象：嫩肤客户半年仅175位，过少 问题：美团渠道弱了，因为美团是商圈经济，俪人所属位置不是新区， 入住率是0K的 建议：嫩肤具有战略投资价值，扩大嫩肤项目初诊体量 ?其他分享 脱毛、痘、水光、除皱、一支玻尿酸、纹绣属于刚需，更适合搭售，而非花大 量时间去引流 祛斑初复诊成交率应达到95% ,因为此项目3/4的消费在后续产生。不要追 求过高的客单价，客户回头再消费业绩客单是新客单价的1.2倍 脱毛属于垃圾产品，老客消费与总体业绩都过低，且占用大量资源 ?无创科分析 ?项目数据分析 ?注射除皱 现象1 :业绩占比16% ,成交率92% 现象2 :初诊客单1988元，复诊客单1696元 问题1 :客户来源以流量平台为主，成交率过高，意味着大部分客户来 了直接开单 问题2:复诊客单是初诊的8折，说明运营团队没有介入销售，现场 团队惯性思维使用8折促进成交 建议1 ：张总要求成交率在75% ,现场团队要根据客户部位及经济条 件再通过支数与产品进行升单 建议2 :运营团队应对现场有要求，介入销售 ?玻尿酸 现象1 ：初诊人数占比未到20% ,成交率86% , 现象2 :客单5000+ ,主流是艾莉薇,说明现场平均卖1.5支 问题：玻尿酸是无创科的核心，且俪人客单与成交无问题，现有初诊 过少 补充：1、正常注射科的老客业绩要占到80%2、无创科客户的平均生 命周期是2年，共来院5次3、无创科有两种统计方法，一是产品， 二是部位 建议 ? 应从营销端口（新氧、竞价）扩量 ?现场对产品的特性跟部位的数量是不清晰的 ?瘦脸 现象：90%成交率，964客单价 问题：肉毒素客户没有忠诚度，后端转化率差 建议1 ：培训每位现场判断年轻客户下巴后缩、年老客户中下颌缘提升 的需求 建议2 :瘦脸针属于运营失败的产品，它没有运营的价值，应当把营销 的发力点向公司有利润的产品倾斜 补充：不要做厂家肉毒素的搬运工 ?线雕 现象：没有客户 问题：线雕客单是OK的，但没有客人 建议：竞价端口以周为单位，实时跟踪线雕项目的转化情况 ?大方向：稳定除皱扩大玻尿酸 ?其他分享 ?运营要有产品迁移思维 ? 艾莉薇在4年前是价值产品，而在前年就成为了垃圾产品。如果不对客户 进行产品迁移，客户价值会越做越低 ?其他内容 ?体系占比 医院业绩结构：皮肤35% ,整形45% ,无创20-25% 新客上门：皮肤50%~60% 皮肤新客业绩：科室业绩的25% ,老客客单是新客客单的2倍 ?区域市场的三个平台 抖音解决整形 美团解决皮肤 三方解决整形 ?运营的流程 ?分析、盘点、指导、梳理、推动 ?乖离率的意义 ? 不是成交率越高越好，也不是客单价越高越好，只有符合运营制定标准的最好 ?因为这决定了我什么顾客能进来，才决定我后端顾客能否被进持续性开发，这 是重要的 ?现场咨询的能力 ?最重要的是判断客户价值，而非满足客户需求 ?运营的培训机制 ?带教、培训、督导、培养 ?运营〉经营〉营销〉企划 策划 媒介〉广告