高利润的家纺店来自专业的导购员.docVIP

高利润的家纺店来自专业的导购员 ? 实景一：湖北某地级家纺专卖店，店内正在举行十一促销活动，人气产品抢购＋3至5折商品特卖＋买赠，早上8：00，刚一开门，导购员就忙得不亦乐乎，至晚上21：00，经销商开始开始盘点当日的营业额，不错，当日营业额近3万元。经销商开始请导购员吃夜宵，饭后导购员各自回家休息，经销商还不踏实，回到店里又针对当日销售的商品，分析当日的利润，不算则已，算过之后，大吃一惊！当日毛利润不足2500元，去掉当日房租、税收、人员开支、3万元货物的物流费用等约1000元，纯利不足1500元！这个活动计划做15天，不可能每天都象第一天的营业额这么高，平均每天稳定销量按1.5万元计算，15天22.5万元，10％的毛利润约2.25万元，扣除宣传费用1.5万元之后，纯利仅7500元。若是在淡季，这样的收入算是相当乐观了，但现在是旺季，收入不仅要超过当月的投入，而且还要弥补7、8月份淡季的亏损。 ? 　　经销商也在思考的问题，为什么3万元的业绩，毛利率却连10％都达不到呢？原因何在？ ? 分析：主要原因在导购员 ? 　　实例叙述：有一个欲购枕头的顾客进店，导购员为了尽快达成交易，迫不及待地介绍：“阿姨，这个透气枕芯便宜，原价69元，现在仅售25元！”顾客看过之后，比较了一下其它枕芯，均高于25元，五分钟，欣然将透气枕芯买走。 ? 　　从这个实例，我们可以看出，这个顾客只是想买枕芯，但她并不知道自己需要什么样的枕芯。枕芯的品种有很多种：低价的普通化纤枕、中价位的羽丝绒枕、高价位的羽绒枕，另外还有荞麦保健枕、慢回弹记忆枕、羽绒枕等。这么多的产品种类，有时连导购员自己都不知这些枕芯有什么显著的区别，但为了急于成交，只好介绍自己最了解的产品－透气枕。营业额是增加了，但一个枕芯进销差价不足2元钱。为此，我们对导购员的培训不能仅停留在追求销量的表层，而要根据产品的分类，做出不同卖点分析，从而引导导购员主动为顾客介绍优质价高的商品，这样才能达到提高销量、营业额、毛利率的三重目的。 ? 以下是市场常见枕头类商品的比较分析表(以中档品牌家纺大致平均价格为例)： 常见枕芯类商品功能及价格比较分析表 ? 品名 单位 用料 产品卖点归纳 厂家供价/元 正常售价/元 促销售价/元 促销毛利润/元 促销毛利率 普通透气枕 只 涤棉面料，中空棉填充 舒适透气，价格低 23 69 25 2 8.0% 九孔枕 只 纯棉面料，九孔＋中空棉填充 舒适透气，纯棉面料不起球，价格中 30 88 39 9 23.1% 荞麦保健枕 只 纯棉缎格面料，珍珠棉+荞麦壳填充 根据颈椎结构设计，工艺复杂，舒适且保健 40 128 55 15 27.3% 羽丝绒枕 只 纯棉缎条面料，超细纤维棉填充 柔软舒适，缎条面料，档次高，价高 65 195 95 30 31.6% 慢回弹记忆枕 只 纯棉面料，聚氨酯填充 柔软舒适，根据人类睡眠习惯设计，有效防治和治疗颈椎病 220 680 385 165 42.9% 　　从表中可以明确看出来，越高价位的商品，不仅高档，而且舒适度、耐用度均会更高，最主要的是对于经销商来说，利润额和利润率也更高。所以说，对于导购员的培训，如果仅仅停留在销量表面，而不是从产品的用料、卖点、性价比等多方面增强导购员的专业知识，将经常会上演上面的那一幕！ ? 　　另外，从消费者的角度来说，在购买时，消费者往往会对商品的价格较为关注；但在使用过程中，所有的消费者更强调产品的舒适度和使用寿命。所以导购员要站在消费者的立场考虑问题，不能总是让消费者买低价的商品，更要考虑消费者舒适和耐用的需求。如果消费者听了导购的话，买了很多低价商品回去，但比起买了高价使用寿命更长的商品相比，消费者反倒感觉吃亏了。这就是导购员对产品知识学习不够，急于成交，不去深入介绍高价商品的功能点，导致了经销商和消费者双方都不满意的结果。 ? 　　实景二：河北一县级家纺专卖店，一对将要结婚的小青年进店选购产品。他们进店的初衷是想买一套婚庆的套件，有一套刚进的红色绣花四件套，做工精细，绣花的花型喜庆且不失高雅，导购员主动向其推荐这一套产品，最后以588元成交。 ? 　　从这个实景中，我们似乎看不出导购员有什么失误。但对于婚庆的购买群体来说，针对这个消费者的推销力度还远远不够。 ? 　　首先，确认大部分的消费者是比较盲目的。尤其是针对婚庆购买群体来说，新婚人群大多并不知道将要购买多少件或是多少金额的床上用品。当然，婚应群体大都会说自己是为了结婚急于购买床上用品，这一点就要靠导购员的观察判断能力。在发现消费者有婚庆需求的倾向之后，就要有驾驭消费者的本领。 ? 　　首先，对于婚庆消费群体，要主推大套件，因为大套件单价高，利润也丰厚。但大多消费者一听到大套件的价格就忘而却步。这就要从大套件的：用料成本、工艺成本、使