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企业营销管理规定 一、总则 本规定是本企业销售业务处理的基本规定和规范，目的在于约束营销行为加强业务处理管理。 二、营业方针 1.营业方针由企业董事会审议，由总经理批准。具体确定方式由营业委员会在分析国内外经济形势，考察同行业经营情况，探讨未来市场走势，分析和评价企业营销状态基础上提出。企业的营业方针一旦确定，应广为宣传，为每一个职工所了解。 2.根据营业方针，企业目前的工作重点是： （1）以经销性能良好、成本低廉、有特色的商品为主，努力扩大商品销售量； （2）增加新产品和专利产品的销售。 3.商品销售价格力争形成体系，突出特色。 4.对客户以亲切、诚实、准确、迅速的服务为基本要求。 5.业务处理的基本要求是合理、准确、快捷、讲究效率和节约。 6.货款回收的要求是讲信用、守合同，事先确定支付时间和交易条件。 三、营业机构 1.营业机构分营销业务和进出口业务两大块确定，分清职能，明确责任，因岗设人。 2.企业副总经理、分店长、营业所长及相关人员应援助和指导订货业务和开拓市场工作。 3.营业各部门人员配置、调动和分工的决定由营业所长、分店长和部长负责。跨部门调动由部总经理或专任董事决定。 四、营业委员会会议与销售会议 1.营业委员会会议主要解决营业策略、营业计划、各部门营业活动的调度与调整、联络通报事项等。 2.一般情况下，营业委员会会议每4年召开一次。销售会议根据需要可随时召开。 3.营业委员会会议作出的所有议案和决定都需要记录在案，妥善保管。 五、营销方针 1.营销原则上以外出推销为主。 2.对每一客户事先确定信用限度。如超过信用限度，需由所长审议。 3.对全部客户，都要填制客户卡。新客户需填制2张客户卡，一张由营业部门保管，另一张交专任董事。 客户卡的内容包括：客户名称、所在地、开业时间、资本金、法人代表情况（年龄、经历、性格、家庭情况）、职员状况（平均年龄、离职率、总人数）、月销售额、毛利润率、信用、主要客户、主要供货商、业务银行等。 4.按销售区域不同，将客户分为甲、乙、丙、丁4类： （1）甲类年销售额××万元以上； （2）乙类年销售额××万元以上； （3）丙类年销售额××万元以上； （4）丁类年销售额××万元以上。 5.所长每年3～4次，副总经理1～2次到甲类客户或有望升格为甲类的客户致谢访问，援助和指导对方的销售工作，听取对方意见，以加强与客户的联系。 六、交易基准 1.对客户确定的信用限度根据是： （1）每月销售额（以往6个月平均额）; （2）赊销额与来往票据合计。 2.季节性商品依销售计划确定信用限度。 3.对政府机构的信用限度不受以上规定限制，由所长决定。 4.超过信用限度的交易行为需向所长申明理由，并得到所长认可。 5.推销员如认为有必要修正客户的信用限度，需向所长陈述理由。所长经调查后，如认为确有必要的，向副总经理汇报，最后由副总经理裁决。 七、营销技巧 1.营业员应努力钻研商品知识、营销方法和市场知识，勤于调查研究，努力提高营销效率。 2.营业所长应加强对下属营销技巧的培训指导，督促下属勤奋好学，钻研技术。 3.营销员应力争寻找一切机会，如商品说明会、展示会、经营座谈会等向客户传授经验，加强联系。 4.对其他竞争对手的营销品种、进货价格和销售价格等应注意观察，有关重要信息要及时向上司反映。 5.营业员赴外地出差，除完成本职任务外，还必须自觉地搜集信息，调查研究。把握客户的营业状况、资金状况、市场行情等，并及时反馈信息。尤其需要注意从多种渠道了解客户的信用状况，避免企业利益受到侵害，必要时可采取应急措施。 6.营业所长在了解到客户陷入经营危机信息时，应迅速判明情况，尽最大努力回收货款，将企业损失降到最低。 八、销售技术 1.接受客户订货可以由两个渠道获得：一是由推销员推销活动取得的订货；一是客户根据从其他方面获得的信息，来函来电订货。 2.在接受订货时，必须注意： （1）确认支付条件； （2）明确发货地点和时间要求； （3）×万元以上的订货必须有客户的正式定货单。 3.在接受客户订货时，应迅速开出销售传票，确认库存的进货天数，并通知所长，发出销售传票。 4.出现退货时，必须开出“退货传票”,传票随退货一起转移。 5.如发出商品样品时，作临时销售处理，应在“订货传票”上注明“临时销售”字样。 6.营销员接受订货单时，由所长确认有无库存，如库存不足，应发出“购货传票”,组织购货。 7.发货时，由运送科负责。 九、购货 1.购货的宗旨是满足销售需要，保证按质、按量、按时供货，而且保证尽量以低廉的价格和有利的购入条件进货。 2.购货原则上分3种： （1）定期购入； （2）补充购入（为弥补定期购入的不足）; （3）订货购入（向供货商临时订货）。 3.在与供货商洽谈时，应虚心听取对方关于市场走向、需求变化、价格动态等方