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公司销售计划纲要 一、销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含下述几点： 1.商品计划（制作什么产品?） 2.渠道计划（通过何种渠道?） 3.成本计划（用多少钱?） 4.销售单位组织计划（谁来销售?） 5.销售总额计划（销售到哪里?比重如何?） 6.促销计划（如何销售?） 二、年度销售总额计划的编制 1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 如本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。 2.损益平衡点基准将其计算公式列出。 3.事业发展计划的销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4.召开会议做最后的检查改进及最终决定 最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为该部门的内部目标计划。 三、销售额计划的编制 1.收集过去3年间月别销售实绩 将过去3年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细了解。 2.将过去3年度的销售实绩合计起来 如将过去3个年度的月别销售实绩总计起来。 3.计算过去3年间的月别销售比重 以3年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的3年合计实绩除以全部3年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。 此后，将过去3年间月别销售比重运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划。 四、商品销售额计划的编制 1.取得商品销售比重 首先，将上年同月的商品销售比重及过去3年左右同月的商品销售实绩等找出，计算商品销售比重，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。 2.斟酌商品销售比重政策和调整销售比重 参酌商品销售比重政策、利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去3年间及去年同月的商品群别销售比重。 3.用修正过的商品销售比重来设立商品计划 使用修正后的月商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品的计划销售金额。 五、部门、客户销售额计划的编制 1.取得部门及客户的商品销售比重 将上年同月的部门及客户的销售比重予以分析研究。 2.部门及客户商品销售比重的修正 将实际的部门及客户商品销售比重按下列3点予以调整： （1）部门及客户的销售方针； （2）部门主管及客户动向意见的参考； （3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。 编制用修正后的销售比重获得客户及部门的销售计划额。