医药代表专业拜访技巧.ppt

医药代表专业拜访技巧 2内容提要医药代表专业拜访技巧的六个环节认知客户约见客户推销洽谈处理异议成交技巧售后服务拜访中需注意的问题 3有关知识回忆医药代表的定义医药代表的工作职责 4医药代表的定义医药代表：简称“药代”;是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药物推广、宣传工作的市场促销人员。 5医药代表是：医药信息的传递者药物使用的指导者企业与药物的形象大使 6我国医药代表的四种类型社交活动家：40%药物讲解员：50%药物销售教授：8%专业化营销人员：2% 7组织多种形式的产品推广会并讲课对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访医药代表的工作职责 8第 二 节 医药代表专业拜访技巧 认知客户 推销洽谈 处理异议 成交技巧 售后服务 约见客户 医药代表专业拜访流程图 9一、认知客户 寻找和辨认潜在的顾客街区普访法中心开花法 资料查阅法 10优点：最可靠的顾客寻找法同步了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员缺陷：费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大 街区普访法 11优点：借助商业企业销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响 成本较低缺陷：过分依托商业企业，缺乏主动性中心开花法 12优点：快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和根据。 缺陷：查阅资料有一定条件的限制资料查阅法 13一、认知客户 客户资格审查目的医院评价 目的医生评价 14评价根据：医院的规模医院的病床数医院的门诊量医院的科室设置目的科室的门诊量医保使用的情况等 目的医院评价 15目的医生评价根据：处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生将来用药潜力医生与代表合作历史目的医生评价 16二、约见医生约见医生的理由简介新药简介药物使用措施简介有关学术情况了解患者用药的疗效与不良反应拟定访问时间与地点 17二、约见医生约见措施:电话约见信函约见委托别人约见 18电话约见优点:以便、灵活防止了当面拒绝所遭遇的尴尬缺陷:对新顾客难度较大需推销人员掌握一定的约见技巧详细措施:强调利益法信件预寄法心存感谢法 19信函约见优点目的轻易达成费用省体裁自由缺陷：时间长反馈率低无法解答医生的疑问 20委托别人约见优点：能顺利接近医生，拉近了与医生的距离节省时间，提升了推销效率有利于促成交易缺陷：使用范围受到限制医生不会予以足够的注重 21三、推销洽谈基本要求：在10分钟内完毕拜访目的基本环节：开场白探询聆听呈现 22案例： 一次令人沮丧的开场白小王是某制药企业新任的医药代表，经过预约，今日早上9：00去拜访中心医院内科的张医生，按照约定，张医生只给了小王十分钟时间。这是小王首次拜访张医生，所以，小王事先做了充分的准备，设定了拜访目的：讲解所推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着自己所简介的药物的耐药性特点进行。但小王想自己与张医生并不熟悉，应该先找某些话题活跃气氛后再进入正题。所以，小王一见到张医生就以诚恳的态度请他说说对自己企业的印象，然而令小王没有想到的是：张医生在抱怨了8分钟前任代表怎样让他不满意之后，告诉小王今日没有时间了下次再谈。期间，小王几次想将话题拉回正题，但都没有做到。从张医生办公室出来后，小王感到非常沮丧。 23案例分析结论：医药代表应精心设计有目的的开场白，降低闲谈的时间；某些有利于与医生建立良好社会关系的技巧则在时间充分的情形下开展，例如会议间期、联谊活动中档。 241、目的性开场白开场白的三个要点：设定拜访目的侧重于产品的某一种特征能为医生带来的利益作为产品简介的开始以医生的需求为话题导向 25一种不完整的目的性开场白：“王医生，让我来为您简介我们企业研制的新型镇痛剂，该产品服用以便，患者轻易接受。” 铭企筹划 26修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，一般的吗啡制剂使用很不以便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用以便，患者轻易接受。”修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，一般的吗啡制剂使用很不以便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用以便，患者轻易接受。 ” 272、探询和聆听没有发觉医生的真正需求，就无法说服他使用产品 28探询的目的拟定医生对你的产品的需求程度拟定医生对已知产品了解的深度拟定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑 29探询的障碍使探询变成盘查使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制 30探询的技巧 使医生有爱好与你交谈 取得有关产品使用、治疗及有关竞争产品的主要 决定医生对你、对企业、对产品及他（她）自己需求的看法 31开放式探询【案例】代表：×医生，您一般首选什么镇痛药治疗中度癌痛？