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医药代表培训教材 内容专业化学术拜访流程特征利益转化诊疗六步 内容专业化学术拜访流程特征利益转化诊疗六步 专业化拜访流程访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进 第一部分了解销售 了解销售了解环境变化了解目前在销售过程中出现的问题了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧了解拜访的质量要求 中国医生药物信息起源调查 推销技巧研究时间分配探询需求解决客户的疑难陈述产品特征利益获得承诺客户的反应一般的业务代表 5%10%35%50%冷淡、觉得业务代表只顾生意专业的业务代表50%35%10%5%欢迎业务代表拜访 4了解产品和其使用的措施，但没有使用过常规性地使用我司产品在此类病人中首选我司产品，在全部病人中作为首选，并主动向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用我司产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5提倡阶段2试用阶段不了解阶段0不了解，没有据说过客户对于产品接纳的过程 二、 医生首次用药的原因（一）药物原因医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于既有药物。（二）医药代表的原因能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。医生对医药代表及企业产生信任。（三）利益 三、 医生反复用药的原因（一）还是药物原因药物疗效体现出来，确实给他的工作带了以便。（二）其次也是医药代表的原因。对医药代表服务满意。代表不断提醒医生帮助医生形成新的习惯。（三）最终长久利益原因客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。 影响医生处方习惯的原因(一)首选用药：医生相信该药对某个患者的病情是最佳的治疗选择。而医生觉得医药代表的印象也很主要。(二)二线用药：医生觉得该药疗效不如首选药。医药代表没有给医生足够的产品提醒。医生与医药代表及企业合作关系一般。(三) 保守用药药物价格太贵？药效太强？副作用大？更多的医生是因为对药物缺乏了解，使用经验极少。医生与医药代表及其企业极少合作。 影响医生药物定位形成过程经过以上影响医生处方的原因分析，医药代表应该找到药物推广工作的关键成功要素，就是经过自己的工作实目前医生心目中的药物首选定位。 每次拜访都有明确及详细的目的每次拜访都能取得医生的承诺每次的拜访都与上次的拜访相互联络传递连贯的、一致的且具有说服力的信息有效地获取、使用和分享信息。高效率、高质量的销售 销售模式及过程访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进 高效率、高质量销售的原则 访前准备 回忆以往地拜访统计以及搜集到地医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体拜访计划 设定符合SMART原则的拜访目的,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动 根据此次拜访目的，做好此次拜访的准备: 1. 开场白 2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户的反对意见, 及怎样处理 4. 使用的推广资料 5. 怎样取得客户承诺顺利开场 专业,自信地简介自己和企业 建立友好的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长久业务关系的诚意跟进承诺 确认客户所处的“产品接纳度阶梯” 根据客户的反馈，论述合适的拜访议程传递信息 清楚地传递关键信息 把产品的特征，同客户及病人的利益联络起来 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.处理异议 聆听并澄清客户的问题,了解相应的内容 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料 确认客户是否接受取得承诺 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 协商承诺使用产品 建立行动计划访后分析 完毕拜访统计 1. 统计客户的产品接纳度情况. 2. 此次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么. 更新客户资料卡 联络阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目的. 拜访技巧要点充分做好拜访准备设法激发医生的爱好注意观察、聆听、探询医生的需求强调医生需要的利益仔细处理医生的问题抓住时机，及时成交推行你的承诺，信誉很主要 销售拜访前应熟记的7个问题1.你在下面的十分钟内将怎样确保说服医生处方你的产品？2.见到医生你的第一句话该说什么呢？3.你怎么懂得医生会对你的产品感爱好？4.你相信你的产品确实会对患者带来明显的效果，而且费用适中，但你的医生客户会接受你的观点吗？5.假如医生反对你提出的观点你该怎样消除他的异议呢？6.你的信息可能真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你怎样让你的客户意识到这一点，而且真的快乐与你交流？7.假如医生真的接受了你的提议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药物的经验呢？ 内容专业化学术拜访流程药物特征利益转化诊疗六步 1.药物的特征　　药物的特征就是事实，就是药物的性能，是能够用感官和有关研究资料来