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医药代表拜访的有效缔结 Purpose：提升MICS有效缔结的技巧Process:回忆、讨论、角色演练Pay off:MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动2大家好 Content缔结技巧回忆辨认有效缔结的描述不同处方阶段的客户有效缔结的描述提升缔结的承诺层次3大家好 Pfizer Selling Model辉瑞销售模式Establish specific sales call objective based on our goals for each product and the customer根据每个产品及客户的目标，制定具体的销售拜访目标Product goals产品目标Customer goals客户目标Specific Call objective 具体拜访目标计划Engage customer in planned dialogue supported by product core messages通过产品关键信息的高效传递，让客户高度投入到精心计划的对话中Effective Openers有效的开场Features Benefits特征 利益Use Data to Compare Win 使用数据对比来展示优势 Listening Targeted Probing 聆听并有目的地探询Effective Closing 有效地缔结Bridging/Transitions 搭桥/过渡执行Analyze call execution to establish required follow up for next sales call分析拜访的执行情况，以便为下次拜访设定必要的跟进Analyze execution 分析执行效果Complete call notes 完成拜访记录Create next call objective 制定下次拜访目标跟进4大家好 回忆：缔结技巧的要点小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？请准备分享大家好 缔结的环节行动承诺复习处方表示感谢跟进计划详细的：症状/适应症/患者群可衡量的：基于详细的，可量化或可见的行动行动承诺：处方行为的推动：评估---尝试----处方----大量反复处方----新的症状/适应症/患者群加入讲者项目……简述跟进计划，涉及预约下次拜访满足该客户详细需求的利益访谈中达成共识的利益概述利益6大家好 感谢及跟进计划复习剂量取得承诺概述利益医生，刚刚我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的迅速起效和卓越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又防止了胃肠道损伤您这周门诊时，能否每天至少为2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选用西乐葆来替代双氯芬酸？西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg，必要时可加用1粒，之后为200mg BID谢谢您今日的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访您，听取您的反馈，并把今日您提到的CONDOR研究全文带来给您。缔结举例大家好 有效辨认缔结信号语言的信号问询剂量、使用方法、价格嗯，有道理你说的不错/听起来，恩利这药真不错非语言信号微笑点头……8大家好 什么是有效缔结？ 有效缔结——取得可信的承诺来确保医生采用明确的行动或行为的变化详细的：适应症/患者人群/症状可衡量的承诺：可量化的或可见的行动处方行为的变化加入讲者项目参加病例搜集现实的及时把握时机大家好 练习：如下哪个缔结描述是更有效？为何？王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您能在今日遇到的急性疼痛的患者处方西乐葆来替代美洛昔康吗？王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您会考虑为20位急性疼痛的患者处方西乐葆吗？??当西乐葆的处方量与美洛昔康相当初大家好 SpecificSMART定义说明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，详细地描述你要达成的定义一个可衡量的目标包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间有效缔结基于访前精心准备的拜访目的访前准备与缔结连接大家好 拜访目的的制定讨论（5分钟）：访前怎样进行拜访目的的设定？大家好 拜访目的的制定SMART基本信息级别：潜力及支持度本月销售目标：销售及观念上次拜访成果传递的信息和处理的反对意见承诺处方阶段（Vs.具体的竞品）很少处方一样多远远多于关键增长点观念切入点销售策略大家好 处方阶段及扩大处方将医生按照处方数据辨别成三个阶段极少处方我们的产品处方我们的产品与竞争产品一样多处方我们的产品远远多于竞争产品讨论：这三个阶段的医生分别有什么特点？拜访目的和缔结应有什么不同？极少处方我们的产品处方我们的产品多于竞争产品处方我们的产