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医药代表辅导技巧final 4S卓越教练4S辅导 最优异经理人的辅导技巧行业辅导现状制药行业中一线经理人的角色对于取得成功是至关重要的 经理人的辅导成效与整个团队的表现息息相关重点问题最好的辅导人拥有什么样的技能和行为？ 练习回忆并找出你目前或之前一起工作过的经理，你认为他/她是一位优秀的辅导人。你觉得他/她最重要的特质是什么？ 4S 辅导模型实现目的的障碍或者造成目前局面根源是什么？ 我们将怎样去实现这个目的？我们的目的是什么？参照我们的目的，我们目迈进展到了哪里？SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因1234 4S辅导对话——目的SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因目的：理想的销售成果是什么？处理方案是否基于成功的你所要点关注目的在回答三个问题：什么？为何？什么？1 4S辅导对话——目的 话术什么?提升哪个技能，关注哪个领域会最有助你实现目标？?最重要的是什么？?你想要产生的结果是什么？为什么?为什么它对你来说最重要？?这与你的最终目标有什么关系？?这对你意味着什么？什么?实现这一点后，情况看起来是怎样的？（对你自己而言，对你的客户而言）?具体的行为和结果是什么？?你将如何衡量自己的进展情况？?你的SMART目标是什么？ ?如果让你从1-10中选择一个数字代表你对这个目标的投入程度，你会选择哪个数字？SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因1 4S辅导对话——现状现状：经过员工的观点来了解现状注意详细的行为和成果假如能够，在设定成功目的的基础上探讨现状探究员工做了什么，客户做了什么以及成果是怎样的探讨员工对于现状的观点：他/她越来越接近目的了吗？（详细阐明）SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因2 4S辅导对话——现状 话术2-了解现状：参照目标，现在已经进展到哪里？?现状具体是什么样的？?现状和成功之间的差距是什么？?你已经取得了哪些进展？?哪些起作用了？哪些没起作用？?就现状而言，你还需要了解其它重要的信息吗？SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因2 4S辅导对话——原因原因：关注焦点: 就技能/任务或目的而言，员工在想什么技能: 某项技能或在某项工作中的竞争力水平环境: 全部与外部工作环境有关的事情我们遇到的来自内外部的挑战SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因3 4S辅导对话——原因 话术3-找出原因：阻碍目标实现的因素是什么？?在实现目标的过程中可能遇到哪些障碍？?哪些因素造成了目前的这种现状？?在这些因素中哪些是你可以控制的？?最重要、应该最先关注的因素是什么？SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因3 4S辅导对话——方案方案：战略： 处理方案和备选项（头脑风暴）测试： 检验处理方案计划： 规划行动环节和后续追踪SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因4 4S辅导对话——处理方案 话术4-制定解决方案：你如何才能实现目标？?我们探讨了这么多，你觉得实现目标的最佳方法是什么？?你现在就可以做的1-2件事情是什么？?你自身的优势有哪些是可以利用的？?你需要什么样的资源？我如何才能帮助你？?如果你做……，你就会成功吗？?你对实施计划的投入程度是怎样的，如果让你从1-10中选择一个，你会选择哪个数字？?计划中的阶段性目标和具体日期是什么？SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因4 4S辅导工具简介 4S辅导案例背景作为一位销售经理，你的下属小李一直以来销售技巧都不是很理想，所以销售拜访结果并不好，销售压力非常大。如果不想办法，小李自己都快没有信心了。其实小李也在努力，至少现在他每次见客户都会谈产品，只是很直接，几乎很少了解客户的想法与治疗机会。今天你的辅导很明确，要通过和小李回顾刚刚拜访的李主任，来帮助小李提升探寻能力。 4S辅导案例之辅导对话#1 目的#2 现状#3 原因#4 方案 小李,上次辅导后，看到你今日拜访都会谈及产品，做的很好。但是你注意到客户的反应吗？你说的对，让我们一起看看为何要尤其关注对客户的提问？你觉得呢？所以，你最终希望经过提问达成什么呢？为了实现这个目的，你都会问什么问题？因为能够多了解客户的信息，找到我们的主要对手，并根据对手找到生意机会的切入点。让客户意识到他的某一类患者需要变化目前的情形。了解他目前处方情况，有哪些不是很满意的地方，不变化的问题，或许还有变化的好处。这么他就会意识到变化的必要性了