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医药代表日常行为规范及纪律要求 业务人员日常行为规范 专业医药销售，就是药物的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有环节地巧妙应用技巧，不但使医生明白和了解，更主要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达成销售目的。专业医药销售的定义 医药代表的类型类型特点比例社交活动家工作方式纯粹的社交活动，更多的提供个人利益的满足，医生不计较真正向他们提供服务的企业是谁。40%药品讲解员向医生讲解自己的产品是基本职责，人际沟通能力较弱，医生关系一般。50%药品销售专家产品知识丰富、具有专业的销售技巧。8%专业化医药代表医生的专业帮手。产品知识、销售技巧、客户关系的三个专业化合一。2% 专业化医药代表应具有的条件个人素质及态度专业化的销售技巧专业化的产品知识销售业绩 业务人员日常应保持良好的心态正能量、正能量、正能量！主动向上、勤奋乐观，传递正能量、远离“职场怨妇”有紧迫感企业安排或工作计划往前赶，争取第一时间完毕，“速度至上”，不做“迟延族”）工作热情，有进取心工作中保持良好心态，主动进取。业绩往大里做、事情往好里做，主动跳出“职场舒适区”，不满足于现状，主动谋求更大的突破！敢于承诺，具有贡献精神做出的承诺就是责任，工作中敢于做出承诺就是敢于承担责任，不能害怕担责，要敢于“挑大梁、担责任”企业归属感以企业为家，企业是一种大家共同奋斗和施展才华的利益共同体，企业为大家提供了一种广阔和高度的平台，工作中时刻站在企业的立场，以企业的利益出发，维护企业的利益和形象，就是维护我们自己的利益和形象。 业务人员的日常工作项目企业安排的事务（最高优先级）：①企业安排的进药申请等工作要第一时间保质保量的完毕，不论是不是自己的品种，都应优先确保企业布置的工作能够顺利的完毕。②临时视频或电话会议，必须放下手上的任何事情，在要求时限内上线开会。扩大和增长医生使用企业产品①增长企业产品的销量，不能只满足于完毕指标，要尽量多做，销量最大化。②能用上企业产品的科室和医生都要去做工作和拜访，而且应予以维持。坚决杜绝只做一两个主要科室/客户其他不论不问。但是，工作力度和拜访频次要有要点、有倾向。“二八原则”③主动开发科室/客户，在不损害企业利益的前提下，主动开发新的科室/客户，不能只做企业安排的科室/客户。 维持企业产品在医院中的正常销售不断货、不被限、不被踢…在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，电话微信沟通，盯方，客户服务…搜集和反馈医院、客户、竞品等的数据和信息，并向企业及时反馈客户信息、科室构架及关系、医院信息、近期是否有需要进院的品种…竞品的信息：价格、操作模式、销量、谁用的、用的多少…业务人员的日常工作项目 业务人员拜访规范专业化四访 完整拜访过程访前计划和准备探询/聆听开场白呈现产品FB处理异议成 交访后总结跟进 时间分配探询需求解决客户疑难陈述产品特征利益获得承诺客户的反应一般的业务代表5%10%35%50%冷淡、觉得业务代表只顾生意专业的业务代表50%35%10%5%欢迎业务代表拜访面对面拜访研究 什么是“专业化四访”？晨访 日访夜访 家访 四访的目的：1、简介产品2、了解竞争产品3、建立友谊4、扩大处方量5、疏通药房渠道6、临床试验7、售后服务8、传达新的医学信息等 四访的要求：1、制定拜访前的目的与计划2、准备拜访工具3、具有基本知识4、有自信心5、销售技巧 晨访 对于晨访对象来讲，分住院部医生和门诊医生。①住院部值班医生，上午上班前30到60分钟，时间较宽裕，感情含量高，能够在科室中或路上进行拜访，主要目的是提醒今日用药，在科室拜访时能够跟据自己搜集的病号信息做针对性提醒：如7床病号昨天刚住进来，XX病，恰好能够用XX产品XX支（带上数量、明确使用方法用量）。也能够约定今日深度拜访时间：几点有空？在哪？简要阐明事项。②门诊医生，时间紧张，拜访人数有限，选择需做要点拜访的对象。主要目的仍是提醒用药，能够提前准备饮料、做打水等工作，地点往往路上时较多，务必确保医生懂得你是做什么药的！对于新客户记得加上规格、厂家、使用方法用量等医生尚不拟定的信息（言简意赅） 日访①做好访前计划：拟定拜访的目的医生（了解客户背景，并分析提取），拟定拜访的内容（简介产品、传达信息、再次熟悉；想象拜访过程；可能出现的问题补救措施），准备好拜访所需的资料及物品。②时间选择要恰当：掌握目的医生的时间规律，例如什么时间病人多，什么时间病人少，什么时间没病人，选择恰当的时间拜访能够提升拜访效率。③拜访时应注重与客户的沟通：需要了解情况时注意自己少说话，做让客户说话，注意探询和聆听，